中介篇（三）----欺骗 #2960
yevon_ou 水库论坛 2015-06-25
中介篇（三）----欺骗 #2960
当中介这个行业既不设法开拓客源，也不设法开拓房源。那剩下的就只有欺骗了。
一）坐井
中介如何获取客源。从Marketing的理论上说，应该针对性的面对该区域客户定位，在高、中、低档媒体上投放广告。
可是如果你了解2015年中介行业实情的话。你就会知道。目前的中介行业，已经高度"互联网化"。
你的客户从哪来的，95%是从互联网来的。中介广告费付向哪里，95%是安居客搜房之类的网站。
"房产中介"一直给人一种很神秘的感觉。房东离不开房产中介，因为没有中介，你无法找到客源。
可是房产中介如何获取客源呢。你以为有复杂的庞大的地下网络，可实际说出来呢。中介95%的客源，是在网站上看了他们发布的小广告，然后打电话过来。
剩下的5%，即所谓的Walk in。走到中介店门口，然后进来问问。[1]
中介这一个行业，可以说完全被动的。坐等的。静待着客户上门。
这事和中介行业的总规则有关。
目前的中介行业，"媒体费"是掌握在每一个中介个人手里的。譬如每人每月500元。
这样的话，这笔金额很小。你不能做大型广告。
而只有总部将几千个人的媒体预算集合起来。你才能做一些大型的平面媒体广告。哪怕至少象香港中原美联，登整版整版的报纸广告。
二）欺骗
当中介无法有效地开拓客源，也无法有效地开拓房源时，剩下的，就只有欺骗了。
举个例子，我们先看一段非常典型的中介电话：
"陆先生，请问您南汇的房子卖么"。
"卖的，20000/m"
"哦，这个价位可能高了点。您知道，楼上刚成交了一套10楼的，才卖17500/m"。
"我装修很好的。哦，到时候再谈吧"。
"我这里有个客户，您看17000/m可以谈么"。
"客户看中了再说"。
"好的，那我们想明天上午带客户来看看您房子，您看可以么"。
"可以的"。
"您方便签个独家委托么"。
"我考虑考虑"。
"还有，我们的佣金是2%，您知道么。您放心，我们是绝对不吃差价的"。
"好，我知道了"。
好了，现在让我们分析一下这段对话。在这短短的二三分钟中，有几句是真话，有几句是欺骗。
内心善良的小白兔，会说"我看着全部都是真话呀，都挺诚恳的"。
对不起，其中真话的比例，是0%。既不是100%，也不是50%，而是0%。
首先，我们要看他打电话的时间。
电话一般有二个时间段，是毫无意义的垃圾。一个是上午10:00~11:00，一个是晚上的18:00~22:00。
大部分资深人士都有经验，一般到了晚上18:00之后，中介的电话就开始多了起来。
尤其是到你吃饭时间，简直就是一饭三吐哺。打断根本吃不了饭。
这段时间内，中介是真有客户么。不是的。一般这时段，都是中介培育新人。
每天的18:00，店长就会扔一张清单给菜鸟们。喏，按着这个列表，房东一个个电话打过去。
其回馈，甚至很多时候不会录入电脑。不会修改价格。以至于你根本连接听的价值都没有。
更为先进一点的中介系统，则是"自动拨号软件"。
由电脑直接连上电话线，按照数据库内的电话号码，一条条拨过去。而作为中介新人，是看不到电话号码和楼牌号的。
为什么，因为房源信息可能是一家门店最宝贵的资产。他不会轻易泄露给菜鸟员工。
同时，来电号码也非常之有讲究。
按照资深人士liyang_bb的说法，"任何固话打来的中介都是王八蛋"。
这话有一定道理。
至少90%以上用固话打来的中介，他们并没有真实客户。纯粹是来维护房源或者培训新人的。
若是真有诚意意向的客户，99.99%的中介更倾向于用自己的手机打。为什么，你用大腿想一想就知道了。
在所有的来电号码之中，5112开头一般是德佑，5186开头一般是中原。311开头一般是推销卖贵金属理财信托的。
在中介行业，还有一个业内皆知的秘密。譬如xx洋地产，十分喜欢冒充合富。
"您好，我们是合富置业的。请问您南汇的房子卖么"。
"300W"。
"300W啊，你脑子有毛病的。你那房子最多卖100W"。
"你怎么说话的"。
"我们合富置业就这么说话的。你不满意你投诉丫，你这个神经病"。
业主挂完了电话，对合富置业充满了痛恨，服务态度怎么这么差。再也不找他们做生意。
但其实这个电话是xx洋打来的。
看见没有，博弈还没有开始。骗局就已经弥漫。
足够搞得你头昏脑胀。
三）压价
在短短的二分钟电话内，中介要完成几个目的。一是房源，二是压价。
在最初的寒暄之后，中介照例是这个问题；
"请问您的心理价位是多少"。
"200W"
"太贵了呀，隔壁7号楼902室，刚卖掉了才175W"。
"不瞒您说，您这个小区，目前也就15000/m单价"。
这里面有几个陷阱。在之前一篇《邪恶的媒体 #80》文章中我们写道："为什么说'无冕之王，为民仗义'是无耻的谎言。因为这句话是媒体告诉你的"。
同样道理，175W这个价格是中介告诉你的。因此不能作为你和中介打交道的依据。不能听信一面之词。
一般的行规，当你报价了之后。无论你报什么价，中介永远会回答："哎呀，这个价格高了点，在xx幢xx楼刚卖了一套，价格只有xxx万"。
这个价格，一般是八五折。
中介这么做的目的，主要是压房东的心理价位。压低房东的挂牌价。获取廉价的房源和获取土豪的客户一样重要，都是中介生存的二大方向。
至于真实的xx幢xx楼，小区这么大。你又不可能每套房子都知道。随便他吹好了。
对于这种情况的反击是什么。那就是绝对不要听信[一面之词]。
绝对不能让中介，成为你唯一的信息之源。
你这个房子能卖多少。不能让中介先给你建议，再帮你销售。
你要做的，是自己出去跑跑。
自己看看外面的市场，和亲朋好友聊聊。了解一下他们的实际成交价格。价格是比出来的，一级比一级。
多关注一些第三方媒体，譬如各大楼市BBS，微信订阅号。类似于"水库论坛"
"上海房地产观察"。
信息综合全面，你才不会被骗。
中介把你175W卖了，还要在你背上跺上一脚，"猪"。
四）挂牌
挂牌价应该怎么挂。
在上述那段典型中介电话之后，中介会和你说，"200W的售价，请问还有多少谈价空间"。
一般人的回答，是"到时候再商量"。
这个回答是错误的。因为你很快就会发现，在中介的电脑系统上，把你的房源登记为190W，甚至180W。
因为中介默认你说："再谈谈"，那就是还有巨大的谈价空间。一般是10%~15%。
然后，中介会拉二个190W预算的客户过来。客户又会在190W的基础上再试探着往下砍。"170W卖不卖"。
这么没诚意的谈判。最终只能弄得大家痛苦不堪。
所以，正确的回答，应该是"零"。
"请问谈价空间有多少"。
"零，一分钱也没有"。
那么具体的砍价应该如何进行。我们一般行规是"第二次带看"。
五）带看
"好的，那我们想明天上午带客户来看看您房子，您看可以么"。
"可以的"。
对话进行到第五段，进入了带看阶段。
有过卖房实战经验的人都知道，一套房子要卖掉，一般要看多少批客户。
答案是70批左右。当你挂牌的第一周，带看约45批。此后数周至数月，带看25批。
70批的数字，是不是很让你震惊，很让你惊讶？
事情的真相呢。当你一套房子挂牌，周边的中介就会飞快地蜂拥而至。他们千篇一律的说法，"我们这有个客户，明天上午可不可以看房"。
然后你请了假期，浪费一个上午的时间，陪着一个中介在门口看房。
一般情况下，中介会来二到三个人，其中一人衣冠楚楚。是所谓的"买家"。
几个人拍一圈照，点点头，"回去考虑一下"，然后再没有下文。
可实际情况呢。这三个人都是中介！
中介是一个充满了谎言的行业。当你一套新房源上线，按照中介内部的要求和流程，电话联络房源细节，只是第一步信息。
详细的10~15张照片，才是第二步完善信息。
一般中介的门店，会找一个员工来冒充"客户"。然后他们所谓的"客户有兴趣看房子"，其实就是到你的房里来拍照。
这就是房源上架第一周，45次带看的来源。你周围有多少中介店，就看多少次。
有一些篱笆菜鸟，一直都在抱怨。"我的房子天天有人看，可就是没人买"。
"前一阵子看的人暴多，这二个月完全没消息了"。
其实这是正常的。因为任何房源上线，第一周都会有45批带看。而第二轮25批才是真正有决定性的买家。
对于这种事消费者应该如何应付呢。
一种是你体力好，那你就一批批接待。中介网撒得越大，成功几率越高。
二种是象我们这些老头子，也折腾不动了。中介说"我们有客户明天上午想看房子方便么"。
我们会懒洋洋地说："哦，客户呀，干哪行的"。
中介楞了一下，"开，开广告公司的"。
"几岁呀，有没有白头发"。
中介开始慌乱了，"60岁，没有白头发"。
"好，我等你"。
一般情况，中介第二天就不会来了。因为他找不到一个正好60岁白头发的同事。
当然，更直接的回答方法是:"拍照呀，不用了。大家都懂的"。
更直接的方法是："挂电话"。
说回我们什么时候砍价的问题。
什么时候可以讨价还价。第二次带看。
也就是同一个客户，我们确信他不是中介假扮，是诚诚恳恳的买房人。
当他第二次来看这个房子，无论是带着妻子，父母，朋友，反正他是回头客第二次。
第二次，然后我们才开始98，97折的让步。
中介完全没带过客户，直接电话："先生你可以便宜点么"。
A：一分不让
中介乔装来拍了照，"可以便宜点么"。
A：一分不让
中介带客户来看过一次，"可以便宜点么"。
A：一分不让
中介带同一个客户第二次来看，"可以便宜点么"。
A：好的，我们坐下来谈价格吧。
六）签赔
"您方便签个独家委托么"。
"我考虑考虑"。
"还有，我们的佣金是2%，您知道么。您放心，我们是绝对不吃差价的"。
"好，我知道了"。
最近中介都流行签赔。做独家委托，以作为排挤竞争对手的一种方法。
对于签赔，我们一般不建议。因为；
1）签赔赔得太少，通常只有500元，1000元。打发叫花子呢。
2）肯签赔的房子，价格一般低了。
而中介的策略，首先，他们会选一些价格比较低的房子，尝试签赔。
其次，签赔就排挤了竞争对手。
第三，也是真正重要的一条。上海楼市的上涨速度，大概是每个月1%，一年13%左右。
有时候有些房子，即使签赔了也卖不掉。但是，只要你签委托的时间足够长，譬如长到3~6个月。
那么六个月以后，别的房子都涨上去了。普遍都涨了6%以上。
而你这个房子价格是锁定的。还是之前的价格。
那你就非常好卖。而业主吃了大亏。
关于中介费。
有无数的人问过我中介费的事情。
因为这个话题比较大。所以我们会另外开一个独立的篇幅来讲。
七）总结
"陆先生，请问您南汇的房子卖么"。
"卖的，20000/m"
"哦，这个价位可能高了点。您知道，楼上刚成交了一套10楼的，才卖17500/m"。(谎言)
"我装修很好的。哦，到时候再谈吧"。
"我这里有个客户，您看17000/m可以谈么"。(谎言)
"客户看中了再说"。
"好的，那我们想明天上午带客户来看看您房子，您看可以么"。(谎言)
"可以的"。
"您方便签个独家委托么"。 (谎言)
"我考虑考虑"。
"还有，我们的佣金是2%，您知道么。您放心，我们是绝对不吃差价的"。 (谎言)
"好，我知道了"。
你看，我红色标注的全部都是谎言。这样是50%。
但这个对话中，其实100%都是谎言。为什么，下篇再讲。
（[email protected],2015年6月25日晚）
[1] youright金牌小密探说："关于客户，我们公司目前是50上门，30网络，10陌生拜访，10电话销售，但是不管是上门还是陌生拜访，客户都会在网络比较一番"