亏钱的地产生意 #1720
原创： yevon_ou [水库论坛] 2018-04-02
亏钱的地产生意 #1720
一） 前言
本篇是"管家卷"的第三篇。因为前二篇，阅读量不是很好。而水库依赖阅读量和点击数。
因此"管家"（四）肯定是不群发了，届时回复#编号获取。
管家（五）不一定写。
在《[新兴服务业---管家公司]》（一）中，我们写道，这一卷的缘由，是因为广州的朋友们邀请我去。
大家喝茶交友闲余，免不了请我讲二句。
Yevon_ou出场，从来都是干货。每一堂都是言之有物的。
当时我的目标，是想向广州"诸大佬"，推销广州的"管家公司"。
"北上广深"，中国的四大城市。
其中，上海"管家公司"，已经开到了三大三小。深圳"管家公司"们4.1刚举行了声势浩大的"深圳顺时针"成立大会，Scarlettchang盛装出席。
北京是Hell模式，实在难做。但也有了"水原十口"和"西瓜太妹"二支团队。
在大城市中，只缺"广州"没有管家公司了。
不仅仅没有管家，甚至连"对接"的大神，都没几个。
水库之中，一直是有流量的。一直有群众问，去广州买，去佛山买，限购限贷限价限售，如何落地。
贷款中介找哪位破局。
如果选笋盘，推荐哪个板块。我想去"增城"不限购买，请问可不可以。
也就是说，"管家公司"只要你一旦开起来，你是不愁客源的。
有流量的，就有了营业额生存的基础。
上次我去广州，就是想"忽悠"广州的大佬们，联合起来开家管家公司。
为了让大佬们放心，因此我们还需要将整个的业务模式，解构得非常清楚。
二） 不赚钱的地产生意
在上一篇《[管家的商业原理]》中，我们说"管家"一共有九大产品线。
你向客户提供服务，解决客户的难题，客户支付你佣金。
"管家公司"是一门很赚钱的生意。赚钱到何种程度呢，以上海著名的"淘屋"管家为例。
他们的团队，大约是20个人。经过一年多的成立期，目前磨合下来，一个月的营业额收入在100W左右。
100W/月的营业额，看起来不算一个很大数字。任何制造业企业轻易达到。
可是你要想，他们是没有任何成本的！
这100W元，除去非常有限的办公，电脑等费用。
整间公司，是没有一丝一毫钱成本的。毛利润99%
这100W元，全部都可以拿来分的，纯人力。20个人，人均五万。
即使大头目拿十万廿万一个月，小兵们的收入，也能有2~3W。
这还是人力组织"不紧密"的情况下。遇到某些特别勤的人，例如某贪吃好吃偷吃啃光哥哥所有零食储备的双名叠字妹；
她在深圳，一个人可以同时干8单，摊掉半间公司的活。
如此勤奋，收入就更可观了。
水库实在养不起，远大前程，只能让她单飞。
许多读者听完以后，心里面热乎乎的。眼看沪深京的管家公司"如火如荼"，十几间冒出来了。
要不，咱也去开一家，服务一方水土去。
且慢，且慢，容我多说二句。
"水库"整套生态手法，是我想出来的。包括"[构建以房贷为核心的资产结构包]"。在一个通货急剧膨胀的发展中国家，大概率货币加零，输钱的几率不大。
可是"管家公司"整套的生态，却不是我想出来的。始作俑者，是@恰空。
恰空是第一个想到，"咦，可以用公司化运营"向粉丝们提供辅助性的服务。
恰空也是第一个做到1000W营业额的。
恰空四大咨询业出身，历史决定路径。在他的身上，难免有浓浓的四大"咨询业"的味道。
"九大产品线"是恰空确立的。但是"实战"一轮做下来，大家却觉得，有一点滴不对。
我们对整个地产界的规则，还是理解不深。这9大产品线中，有一些是亏本的。
如果你冒冒失失地成立管家公司，"九大产品线"有几条赢利丰厚，有几条硬如鸡肋。
你不知道游戏规则，一头撞上去，岂不是头破血流。
那么，哪一些是亏本的呢。
你猜？
答案是"代购"。
在所有的产品线中，"代购"是最最不划算的。他牵涉到几个问题。
1）代购极重，构成了公司的主要成本。
对于很多业务，例如"咨询"，你只需要一个"大神"级的人物坐镇就可以了。
婚票不提；
如果是"贷款中介"，则核心能力是"搞定"银行。这也靠的人脉。剩下交给小兵们跟进就行了。
但是"代购"不同。代购是纯体力活。
如果一家公司，拥有"代购"产品线的话，就意味着你要养10~30个员工。在全市的范围内不停地筛网。
而且代购，还需要构建数以百计的"节点"。这些节点，可能是链家的某一个业务员，某一个区域的KOL，某个物业经理。
有了信息网络和人际节点，一旦某板块"出现"一套笋盘，他们可以第一时间通知你。笋盘就是抢钱。
而这样的服务，也不是免费的。提供情报的"线人"，通常酬劳是全部佣金的50%，这是一笔巨大的数字。
其二，天底下没有"免费"的业务员。
"代购"业务本来就辛苦，风里来雨里去。和客户看房，常常耽搁到晚上不吃饭。
北京上海这样的城市，最低最低，目前"管家公司"也要出到200元/人工小时。
毕竟，管家们文化水平都不低。
其三，钱不好收。
"代购"最大的问题，佣金是问C端收的。这远远不如直接把客户卖了，向KFS B端收钱，慷慨又幸福！
消费者的想法，永远都是很多很怪的。
"钱都没有赚到，杂七杂八的费用先收了不少"。
"是不是笋盘啊，会不会推荐的内部CEO盘，让我举杠铃"。
"毛头小伙子，没什么了不起。选筹我自己都会，他未必比我聪明"。
问C端收钱这种事，真是斑斑血泪。专业服务都卖不出价钱，消费者永远不领情。
管家公司，本来是一类"轻资产"的行业。
为了搞"代购"业务，全公司2/3人手都是代购产品线的。硬生生逼成了重资产企业。
而关键是"代购"还不赚钱。
问客户收1~1.5%，已经是千难万难。这里面一半的佣金，需要返出去，给"笋盘线人"。
剩下的费用，要支付十几个2~3W业务员的工资。客户接下来的成交，你还要跟随陪伴跑腿。
管家公司算算"成本"，代购这条产品线，完全完全不赚钱。
前线管家公司一致共识，"代购"业务，收2%都不够本。
且慢，不赚钱就算了吗。比不赚钱更可怕的是，"代购"是一个风险漏斗无底洞。
"代购"和"咨询"还不同。咨询你还可以假，大，套，空。
你可以划一个区域，划一个板块，"喏喏，就在这区域找，85%概率有买到笋盘"。
而"代购"完全不同。代购就是"背书"。客户默认，把你的声誉，捆绑在这趟战车上了。
这套房子是你推荐我买的吧。
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好，如果赚了500W，证明我眼光独到，鸿福高照。
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如果亏了100W，哪怕暂时套牢没行情，你看我不砸了你的招牌
"背书"是一件很贵的事，很贵~很贵~很贵的事。这里面的风险和收益完全不对等。
一旦你涉足了"代购"市场。几乎等同于你把整间公司的声誉，都"捆绑"上了客户期望值。
如果房价一旦没涨，或者二三年横盘。你设想一下，别人上门拉横幅，是什么情况。
三） 赚钱的地产生意
那么，"九大产品线"中，哪条线赚钱。
哪条线来钱快，财源滚滚呢。
答案是："信贷"。
也就是说，如果你仅想创业一家"短平快"的管家公司，只想最快的速度，做到每月赚30W。
那么你的切入点，应该是"信贷"。
信贷有几个好处。
首先，信贷完全是"市场中立"的。房源是客户自己选的，涨跌各由天命。
我只不过帮你，助你完全交易。你永远都要感谢我，永远不会怨恨我。
其次，信贷是"立竿见影"的好处。
代购，帮客户选房，要到三五年之后，才能凸显你的眼光。而且客户还不会感激你，还不会分利润给你。
而贷款中介是"药到病除"。
"贷款成数不足""流水不足""年龄不足""房龄不足""贷款用途不足"。
这里每一项都是缺点，每一项都可以问客户收费。
客户掏钱掏得爽快，口碑好，药到病除。
第三点，"信贷"经手沾钱。
例如说，你问客户收20W的佣金，那么无论在任何一个市场，都是很难收的。知识付费也难以达到。
但是，如果你帮客户办下来500W元的抵押贷款，最终抽走20W佣金。那么几乎任何一个客户，都是乐意经受的。
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不是爷不肯付20W，是爷手里也没有现金啊。
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A8.5拿到大笔现金，佣金就非常好收。
综上所述，在"九大产品线"中，他们的吸金能力是完全不同的。
切入不同的侧重点，直接决定了管家公司的起飞与生死。
四） 头羊
好了，我们完全放弃掉"咨询""代购""装修""代出租"等业务。专心致志，只做信贷好了。
问题是，这样做，你也活不下来。
因为只做信贷，你就退化成了一个"贷款中介"。
贷款中介满大街都是，又不缺你一个。
再说，你还不是第一手关系。
这里面的区别是什么呢，区别是"头羊"。
好比Carrefour和Walmart，家乐福的商品便宜，还是沃尔玛的零售价便宜，您说得出来吗。
就总体而言，家乐福的东西，是要比沃尔玛贵的。毛利也更高。从二家公司的企业报表，可以看出。
家乐福的策略，从Marketing的角度，叫做"头羊策略"。
具体就是，家乐福搞几样"超级便宜"的东西，放在正中醒目位置。
例如芹菜0.99元，"每天都有一款蔬菜低于1元"。
又如金龙鱼4L装35.80元，老阿姨一看，快抢啊。
再譬如yevon_ou家里的海鲜铺，大龙虾只卖228元。
"头羊"的作用，是给你一个进店的理由。
便宜得你不可忽视，便宜到甚至可以做日常谈论，家长里短的话题。
而消费者到了店里，他总不好意思推着推车，只买二把芹菜的。他肯定还要买别的东西，顺手抛到篮子里。
家乐福就靠"顺手抛入"赚回来。
同样道理，在地产管家公司生意经中，他需要一个"头羊"，一个理由，让你非找他打理。
"代购"虽然不赚钱，代购却是头羊，是不可替代的部分。
"咨询"也还可以，但咨询的黏性，毕竟还差了点。
代购，是黏性最强的接触
满大街都是贷款中介，客户为什么不找贷款中介，为什么会找到你。
他是被你的"头羊"吸引，一条龙顺手买了一个大套餐。
客户希望的是省心。客户最最喜欢的，是"一站式"购物。
最好我找到了你管家公司，我就一点脑浆都不用动了。对于"水库体系"也不用深入理解。
算账也不用斤斤计较，你帮我全包就行了。
对于这种"一站式"服务而言，"咨询+代购"居于非常重要的位置。
"装修+托管"也居于非常重要的位置。
你只有把客户方方面都服侍到了。从婴儿到坟墓，客户除了赚钱，其他什么都不操心。客户玩得开心，他才会把更多的功能交给你。
因此"产品线"是一条龙的概念。这根线越长，你就越不可能被取代。
如果你仅仅做信贷，只做某一小块业务，客户分分钟跳单到别家做。
如果你帮他管房子，十几年的老朋友，从修马桶到代办暂住证，每件事都可信赖地搞定。
则他下次买房子，还是第一个想到依托你。
客户越是被你养成巨婴，他越不可能离开你。
（未完待续。商业原理，真心没什么人看）
（[email protected]，2018年4月1日午）