互联网的产品运营是个什么鬼？③

当我第一次出现在某货运O2O南京分公司的时候，里面的一个小姑娘问我是不是来面试的，我说了身份之后，她说CEO正在隔壁跟保险公司谈合作。等了一袋烟的功夫，CEO风风火火的回来，宣告签下了超低价格的保险合作。这是一家做城际货运的企业，4月份刚刚开始在南京运营，在接下来的两天时间里，我跟他们的团队一起工作，管中窥豹的见证了一个初创企业的运营实践。

那天我在他们办公室刚刚喝下一口水，接待我的小姑娘跟CEO说江苏卫视的某个栏目下午想来采访，CEO说最近这么忙，先别理会媒体了吧。我说这么好的机会别错过，你赶紧去化妆。后来再沟通，发现电视台那边搞错时间了，于是下午我们开赴团队地推的第一站。

在离南京一百公里左右的一个县城，每年的机床和刃具的产值是200亿，占据了中国同行业的70%以上，他们的物流成本大概占到产值的2%，也就是一年4亿左右，行业里的痛点我就不解释了，这个创业团队选择了这里作为地推的第一站。那么地推是怎么做的呢？在当地招募了十几个小伙子（ 怪不得我一敲门小姑娘就以为我是应聘的 ），由两位有销售经验的队长带头，每两个人组成搭档，沿路敲开一家一家企业的大门，告诉老板，用我们这个发货能省下30%以上的物流成本。这个事情说起来简单，实际执行的时候有很多细节需要考究，下午我们开会，大家讨论经验，这里有几点可以分享一下：

1、进入一家企业之前要上网查好老板的信息，门卫大爷是第一关，上前先递上一支烟，寒暄“最近王总挺忙吧，今天在不在？”门卫以为你跟老板熟，就容易放你进去。

2、见到老板之后问生意怎么样，老板一般都会讲不好做，你得懂这个行业才能接上话，顺势把话题转到物流成本方面，告诉老板我们的好处，并教会他怎么用。如果第一次拜访完他还没有用，要留下二次拜访的机会。

3、十几个人为什么分成两队？这样是为了进行业绩的竞争，一开始两队分区域开展业务，然后交换区域，每组两个成员之间也经常调换搭档，在实际运营的过程中，让整个团队迅速融合起来。

4、由于工作地点的流动性，所有人住在目标区域的快捷酒店里，每天晚上汇总数据，总结得失，由COO进行针对性的战术培训和人员激励。

在旁听的过程中，我也给他们分享了阿里巴巴当年的那些地推是怎么做事的，最早期的那些人后来分别去某个省负责业务，我们叫他“省长”，最著名的几个省长包括陆兆禧和美团的COO阿甘等人，在座的这些小伙子们很快就要成为“省长”了，大家听了很亢奋。

其中有一个小伙子在地推的过程中发现了当地的一个行业协会，并且成功的跟会长搭上了线，了解到协会几乎每个月会叫上当地的企业家参加培训和座谈。CEO当即决定去拜访会长，赞助他们的下一次会议。于是半个小时之后我们出现在了会长的办公室，会长正在筹备“互联网+当地实体经济”的概念，听说我们还有一个是来自阿里巴巴的人（就是在下），对我们格外客气，接下来就是要筹备一波“会议营销”了。

离开会长办公室之后，我们思索这个会议营销如果能在地推之前做效果就好很多了，小伙子们纷纷表示“是啊，我们做的这个事看得见摸不着，取得用户的信任是最关键的一个环节”，我又加上一点，如果在会议营销之前，我们在江苏卫视露过脸，那就更好说了。于是顺着这个思路，我们把进入下一个城市的流程推演出来了：先进行“空军”轰炸，上电视、上报纸、上广告；再进行“伞兵”登陆，在行业会议上现身，讲互联网+，讲物流，把企业家们横扫一遍；然后是“陆军”地推，上门服务，挨个搞定；最后等着“海军”帮我们推广，给当地的“民间大V”一些推广的好处，进行口碑传播。

在两天的工作过程中，我深感运营的不易，有太多的细节需要迅速落实，“海陆空”三军的配合真如打仗一般。

备注：这位风风火火的CEO挺漂亮，这家企业叫做“福佑卡车”，下期节目我们讲一个智慧分享平台的运营。

（本文首发微信公众号：投资人子柳）