底层用户生态：互联网传销蛊惑

人生随缘，亦真亦幻，我们不知为何相遇，也不知哪次再见后就是永别。但这种感概却总是转瞬即逝，或残存于复盘时的怜悯心境。现实中大多时候，我们都秉承着古老的丛林法则：弱肉强食、尔虞我诈、唯利是图。最终为了生存，每个小人物都用生命谱写着冰与火之歌。

互联网行业也是如此：已经很少有人能记得古老的规则和近乎信仰般的创新精神，取而代之的是对传承的嘲笑；我们叫嚣着颠覆，却在欺诈中获取暴利；我们浮躁的寻找着最快的「赚钱之道」，通过金钱填补着内心的自卑；我们想尽一切办法「出人头地」，却忘掉了所谓的「荣耀感」，甚至不断的突破着「道德底线」和「廉耻心」。

这种氛围不断传递发酵。在所谓的主流互联网圈子，我们仍然会用大量的「概念」来掩盖或欺骗，而传递到底层的用户生态，就变得更加的赤裸裸和纯粹。今天，让我们跳出行业的自嗨，通过底层用户的视角和维度，来分析观察互联网。给大家呈现刨除一二线城市同质化用户后最客观真实的中国互联网生态细节。

TOMsInsight团队继续「三四五线城市互联网底层用户生态」深度分析系列免费报告，今天的主题是：「底层用户生态：互联网传销蛊惑」。

报告楔子

这是一个中国中西部的小镇，有着悠久历史和很多故事。

在这里，老人喜欢讲述那些千年口口相传的历史人物；中年人，聚在一起说起来的都是二十年前那些走南闯北中添油加醋的艳遇故事；而年轻人，和中国大多数农村不同，几乎都没有外出打工，而是留在这篇土地上，几个人一波，一起琢磨交流着最近的机会。

这个村庄在上世纪九十年代是有名的「创意村」，实际上做的都是「老鼠会」的勾当，或者直接了当的称之为「传销」。在这里，「传销」两个字特别敏感，如果说出来这两个字，你会发现无数眼睛都像看外星人一样盯着你，用带着阴鸷的眼神。

和很多黑色灰色产业链的特点相同，血缘和地域构建了关键的信任关系。这里的年轻人在互联网时代也继续「传承」着父辈的技能。虽然已经不如十几年二十几年前那么「管用」，但还是比外出打工来的合算，也不乏经常听到同村的谁谁做大了发财了的消息。

小c是这里的一个典型年轻人，走的也是一样的路线：现30岁出头，聪明伶俐，从小就被当地的各种「商业模式」和逆袭故事所熏陶，普通大学营销相关专业毕业，然后再回到了这里。不同的是，小c一直对计算机互联网特别有兴趣，也下功夫钻研，毕业后先是在最大的流量平台公司做了两年的产品策略，后来觉得北漂没什么前途就回来继续「家族生意」。

有时候，我们很难说一个生态的发展变化是自然的结果，还是某一两个关键人物的左右。可能宏观来说主要是前者，而微观后者因素更大。而对于这个村子的产业来说，转型的开始，却是从小c回来的那天注定的。从此也打开了一个新的「传销」发展空间。

在我们具体深入分析网络传销和小c故事之前，我们先来简单看一下传销历史与网络传销。

传销历史与网络传销

传销，一般情况下是对一种商业模式笼统的说法。我们觉得维基百科对传销的定义最接近客观：广义上的传销是一种透过人传人的方式来达至销售的商业模式，与传统的依靠固定店铺的商业模式不同，也与依靠广告等公众方式、通过邮购等方式由商家对买家进行直销的商业模式不同，这种销售所依靠的是参与者的社会资源和社交联系。

传销在国外有较长的发展历史，且定义和国内有所不同，比如典型的庞氏骗局。而我国在上世纪八十年代从计划经济转入市场经济的过程，为了加速经济发展，从国外引进很多的先进生产技术和经营模式，传销就是其中之一。

1990年11月14日，雅芳成为我国第一家正式以传销申请注册的公司，沿海城市和省会城市，随处可以接触到「雅芳小姐」。1992年开始，国外传销公司打着独资、合资旗号进入中国，国内一些企业也纷纷转入传销。此后，各种名目传销公司遍地开花。

1995是个转折点，传销开始演化成中国特色的传销：就是 商品的暴利化 。比如一瓶定价只有十几元的护肤品经过传销人层层转手，最后交易价格竟然高达上千元。传销组织以暴利为诱饵用新拉来人的入会费补给老会员呈倒金字塔畸形发展。 （这个特征很重要，随后会重点分析）

1998年4月，我国政府政府正式宣布全面禁止传销。

保守估计，1998年全国传销从业人员有3000万以上，巨大的能量和利益，都让传销并没有马上被彻底禁止，而是转向地下，成为了一股强大的非法力量，一直没有被扑灭。

而互联网的发展，由于其便利沟通的交流、快速的信息传递，以及科技的外衣。让传销也演变成了「网络传销」。网络传销难以定义识别，手法变化多样，在十年的发展间，演变出各种不同形态。甚至成为主流互联网产品设计的一部分。其中很多因素，很难用传统特征来定义是否非法。

特别是与流量分发的结合，让游戏规则更加复杂，已经融入到互联网生态中，深度影响着终端用户。很多模式都已经成为了约定俗称的行为，但却很少被人认知，成为隐蔽在底层用户生态中的「网络行为习惯」。

我们深入分析其行为特征，可以分为：组织网络与获取流量、暴利产品的设计阶段、服务与流量分发阶段、平台与游戏规则阶段、与深度传销融合阶段，这五个层次。接下来依次分析。

同时，我们也用小c的故事举例，对每一个层次进行洞察。小c的故事纯属虚构，仅为分析例证，不代表任何互联网实例，请不要对号入座。

组织网络与获取流量 ：

如之前分析，中国传统的传销有其 商品暴利化的特征 ，在传销被禁止后，出现过很多种变种销售渠道：比如1995年的杂志广告、1998年后的电视广告、2002年后的互联网门户广告、2006年后的百度竞价单页、2010年后的淘宝代发（刷单+淘宝客）、以及从2013年后大家比较熟悉的微商代理分销模式。

这些变种在互联网时代无一例外的都是采用暴利商品+流量的模式，只不过是如何获取流量的区别。流量一般情况下都寄托在一个平台之上，平台的变化甚至也是互联网发展脉搏（门户网站->百度->淘宝->微信），只不过热点不断的轮换。

但通过平台获取流量的方式，会分享大量利润给平台。所以每一种暴利商品+流量的模式的背后，都会在不为人知的阴暗处躲着另外一种层级代理分销模式。两者之间（平台流量与代理分销）斗智斗勇，相互争夺地盘，前者的法宝是「平台规则」，后者的法宝是「渠道网络」。

而与此同时，互联网在设计产品本身时都会考虑一定的传播效应、低成本获取流量方法、口碑相传等等因素。典型的就是给用户一特定链接，分享或者发展下线能获得收益。这种非常容易构建金字塔的规则，也决定了两种不同的商业模式思路：

暴利商品+平台规则 ，或者是： 暴利商品+代理网络 。

前者还有一种主流的称呼叫「平台生态」，在一定程度上成就了不少主流互联网公司，虽然都有不同程度的洗白。而后者，是网络传销的最初级阶段。

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小c看不惯村子里面传统的那套什么「洗脑」、「亲情+鸡血」、「多维成功学」等等那些老一套的方法，总是在寻找新的机会。而作为对互联网极其感兴趣和长期研究的小c，也把所有的注意力都放到互联网上，从小的熏陶让他很快在互联网上找到了机会。

最早让小c进入这个领域的是淘宝客。可能有些朋友能记得几年前淘宝客的火热，最流行的玩法就是直接做淘宝客站（或者叫折扣站），用一个框架网页做商城，而里面的链接全部都是自己的淘宝客链接，整体思路和后来移动端的美丽说类似。当时，最赚钱最多的却是两类：一类是百度SEO长尾引流优化+淘宝客，牵扯批量关键词优化、黑链和相关地下产业链；另一类是做免费的网站源码，免费发放然后再进行暗扣。

而小c却没有采用这两种做法，但整合了这两种思路进行了升级：一方面小c找人开发了N层分销的商城程序，把淘宝客的返利通过一套独立的系统进行单独发放；另一方面，建立了N层营销推广系统，各种分享获取流量后都能获取积分返利。然后不断的复制自己主站。

大家是不是发现这种手法和目前在微信上的各种三层分销的微商系统以及各种朋友圈推广特点链接获取收益的方式很相近呢？: )，而这仅仅却是小c的第一阶段。不过小c很快用这种方式建立了自己的「金字塔网络」，收入也每月到了10万以上的水准。

暴利产品的设计阶段 ：

第一个阶段仅仅组织网络和获取流量，一般还没有开发产品的能力。简单的说，在第一个阶段中，传销仅仅是网络营销的一种方式，是用「金字塔网络」来快速的获取流量。而一旦到达一定的规模，就势必要自己设计「暴利产品」，才能真正算是网络传销组织。

暴利产品一般都是近乎诈骗的低成本伪劣产品。一般产品本身的成本极低，不到最终售价的5%。而且涉及虚假或过度营销宣传，以及各种欺骗用户的营销内容。设计这种暴利产品都会把握特定的用户心理，非常有针对性的夸大对需求的满足，从而获取暴利。例如：典型的暴利产品就是当年被电视广告禁止后，转移到互联网的黑五类（药品、医疗器械、丰胸、减肥、增高产品等五类商品）

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小c从小耳濡目染，明白所营销的商品才是关键，才是硬道理。没有好的商品，就失去了目标客户，而在发展金字塔网络的时候也会有无谓的损耗：产品的适应性低或者是传销相关的话术没法完全匹配。

开始的小c只是从淘宝客商品列表中选择，但毕竟利润受限。好在小c所在镇子是有名的「创意村」，各种产品创意经过二十多年的优化，有非常成熟的「设计理念」和相关积累。没多久，小c就针对壮阳、缩阴、增高、丰胸、美容、减肥等，各推出一款自己的产品。

成本一份都只有1-2块钱，售价都统一成299，自建网站、货到付款增加成单率。同样还是用之前的网络进行销售。虽然由于并不是大电商平台，会有所信任损耗，小c还是轻松突破了30万的月收入。这个时候的小c处于第二阶段。

服务与流量分发阶段 ：

而放弃了官方平台，选择了暴利产品，也意味着失去了官方认可的信任度，会带来一定的用户信任问题，降低了成单率，并在流量上有所损耗。网络传销在长期优化中开始解决这个问题。方法就是，利用各大互联网流量分发平台。

比如用户看到百度的排名前三的搜索结果，直觉上比较信任；比如淘宝如果信用级别很高，成交量很大，评论较好，也都会去选择。通过这些大的流量分发平台购买流量打广告，会给暴利产品带来一定的「官方认可」，从而能降低流量损耗。

但仅仅是涉及暴利产品+流量平台的玩法，发展会受限，容易被竞争对手模仿或者陷入到同行竞争，无法利益最大化。所以，在这个基础上，还会继续有「金字塔结构」，只不过网络传销的不仅仅是商品，还有相对应的培训、工具、代发等等。

比如和比较大的互联网生态相关的，地下产业链中比较著名的：百度竞价单页+sem培训+代发产业链，淘宝刷单+淘宝直通车投放培训+代发产业链，微商培训+微信各种吸粉工具+压货传销产业链等等。

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虽然成本一份都只有1-2块钱，售价都统一成299，自建网站、货到付款增加成单率，再加上自己比较成熟的「金字塔网络」，小c的生意还是有上限的，好像每个月30几万的样子也就无法突破了。

小c也通过百度购买流量，虽然自己努力的优化，但大多数利润都贡献给了竞价排名；也想办法进行过淘宝刷单，只不过不是独立网站，担保的支付总是造成退单损耗。而这个时候，小c非常「创新」的突破了传销过程中商品的概念：谁说必须是商品才能在金字塔网络销售呢？

服务和流量分发也是可以传销的！小c开始以暴利产品为核心，打造代发平台。而围绕代发平台进行流量平台使用培训、各种工具交付以及相关的金字塔组织结构。对于终端用户来说，变得更加有诱惑力：我给你在网上赚钱的全套东西，给你培训、给你工具，你学会了也不用进货我帮你代发货啊，你就等着收钱就行了。如果你做的好，还能发展下线，下线赚了钱也有你的一份啊。

而小c把握代发平台核心，不断的开拓新的暴利产品，不断的开拓不同的流量分发渠道。生意好的时候就吃点量、生意不好的时候就压点货，做的有多舒服要多舒服。而这个时候的小c也轻松突破了100万的月收入水平。

平台与游戏规则阶段 ：

上阶段，虽然开始用服务和流量分发来代替商品，但是盈利本质还是在销售实物、或者说最终的消费者还是在通过网络购买到商品，仍属于电商的一部分（当然有一些流量分发的传销行为）。但互联网增值服务的进一步发展，和一些产业链价值的传递，特别是与地下产业链的结合，让网络传销寻找到了新的突破口。

最早突破的反而是安卓的地下分发产业，而从此以后一发不可收拾。虚拟货币、互联网金融p2p平台、黑彩平台。这个过程中，由于物品本身就有一定的规则，这些规则可以完美和网络传销游戏规则相结合，打造「规则本身即传销」或「传销规则嵌套传销」的快速的扩展新模式。

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小c的模式的特点是有一定的上限，而且由于牵扯产品设计和发货，小c觉得还是有一定的风险。看到什么网站上什么破想法，傻逼应用都能拿几千万的投资，小c开始琢磨一个纯粹「互联网项目」来代替自己的暴利商品。

小c选择的是目前最为火爆的互联网金融。但又为了打造特殊性以及屏蔽其非法集资的风险，用类似比特币的山寨币虚拟货币来作为投资标的，核心游戏规则特殊设计，再加上自己程序的金字塔网络和流量分发规则。 （由于模式的非法性，在此不再细节分析。同时警戒各位，对于互联网金融产品一定要注意风险） 到了这个阶段，小c终于实现了他想象中的生活，几乎什么也不用干也能月入1000万以上。

与深度传销融合阶段 ：

互联网发展初期，最早出现的「网络传销」，其实并不能算是网络传销。一般还都是传统线下传销的形式，只不过销售的商品变成了互联网产品而已。比如拉下线花高价买一个毫无任何实际意义和价值的模板网站，以达到诈骗高额提成的目的。这仍然是传统模式，虽然商品本身是互联网产品。

小c的前四个阶段的玩法，完全不同：都是和互联网深度结合的做法。和传统传销那些封闭，心理控制，洗脑等等，关系并不大。更是与互联网紧密结合的一些灰色地带。

但小c的老乡们却并非如此，他们可能不懂这些深度的互联网知识，但是二十多年优化而来的传统传销心得，让他们在于互联网结合的时候采用了完全不同的手法，更多的线下结合，线上为幌子，而近几年反而越来越多采用外包专业服务方式，渗透进入医疗保健、金融投资等行业。

（我们对此不过多分析，但是这种传销的危害更大，也再次希望作为用户提高警惕。）

分析与洞察

我们在三四五线城市调研，很多特定地域有超过80%的人群是「广义网络传销」的参与者，大家有目的的分享着链接，交流着「商业经验」，不断的开辟着新的「地盘」。

与此同时，一二线城市的主流互联网从业人员，却不断的通过「数据」来小流程测试、数值模拟、策略优化等等，不断调整着生态规则，用一种上帝般的视角，来臆想着构建自己的互联网规则。岂不知有时候却是在自己「过家家」。

也许就如小c对我们TOMsInsight调研分析师所说：「觉得一二线城市主流的互联网圈子，都开口闭口的商业模式，却根本就没研究琢磨过；或者开口闭口的创新，却根本不了解用户。觉得他们就是为了别人的眼光而生活，在不断寻找在主流社会得不到的认可。不然，真正拥有有价值的事情和自信，谁还没事像小丑似的曝光呢。你们才是非主流。」

也许这些，主流互联网圈子都不会承认，大家只会在相互追捧中抚慰，陷入群嗨的氛围。没错，大家总是讨厌武侠小说中的伪君子，而喜欢敢作敢当的真小人。但我们又怎么能知道，有些人是真的是伪君子，还是从来就不了解真相呢？

给我们的启示

我们在厌恶平凡的动力下寻找「机会」，在物欲的刺激中追求可能的「卓越」，最终在无力改变现状的无奈中逐渐自卑，或者，逐步变得暴戾恣睢。人之初性本善我们都能理解，而历经沧桑，反而就如传说中清朝宰相明珠书房中的那副对联：「阅尽世事寒彻心，参破人心惊破胆。」

对大多数人来说，理性是一种负担。也许有一天，我们会忘掉过去也会忘掉一切，却隐隐记得年少时对自己的承诺；也许有一天，我们会满足所有物欲，但最终还希望能迎来这个世界的尊重；也许有一天，我们会获取一切，却失去了最真实的意义。

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