移动互联网原罪：颠覆还是堕落

我们有时候会不知不觉的恐惧，虽然不知道危险来自何处，焦虑仿佛病毒一样传播，让我们无处可逃。缺乏安全感也许是动物的天性，但在现代社会却又没有那么简单：生活充满了不确定性，未来是希望和等待，也是困难和挑战。

互联网，特别是移动互联网已经融入我们的生活。我们通过网络来消费信息、社交、娱乐，发泄或产生情绪，组成我们的精神世界。同时，缺失的安全感和生活的不确定，也传递到互联网，利用着我们的「贪嗔痴」进行着各种网络行为构建。

我们太多时候在互联网行业内，听惯了各种「时髦」的行业词汇，反而忘记了最原始的形态、本质的模式，以及底层的行为。浮躁的行业氛围也让我们更多的望着台上聚光灯下的辉煌，而却很少有人反过来看看台下的观众的情绪，以及他们的状态。

今天TOMsInsight团队通过真实案例分析，和大家一起洞察移动社交流量的底层故事和行业生态，报告的主题是：「移动社交流量：是分享还是传销」。

楔子

2015年年中，河南东部一个县级市。平常的一天，阿驰也和往常一样，每天下班驱车十多公里到一个据点和互联网圈的几个朋友「开会」。参与者还有四个人，大家都从来没缺过一次，也不敢缺一次。会议讨论内容是：「咱们下一个项目搞什么，怎么搞」。

阿驰是本地的一名网警，在这个五人小组里算是边缘人物，但也不可或缺：只有阿驰有正经工作，所以每天下班后才参加。大家不指望阿驰出力出钱出资源，甚至也不指望阿驰出谋划策，但不知道为什么，有阿驰入伙，大家都觉得有安全感。

据点是独栋独院，但在这种县级市不叫别墅。阿驰在院前停好车，院子里面的狗就开始叫了。几张椅子，一张桌子，屋里面抽烟抽得烟熏火燎，睁不开眼，却也没有人会开窗。桌子上摆的上午吃残的当地特色早点「胡辣汤」和「灌汤包」，也没有人收拾。

带头的小A还是坐在房间角落的暗处，几乎看不到表情。窗帘打开一角，昏暗的光线照着的除了小A以外的三个人。文章暗表：由于和我们的分析报告关联不大，我们就把另外的三个人称之为「三兄弟」吧。

“我都说了，没什么价值，你不看看现在移动流量根本卖不上价。”

“卖不上价就自己玩呗，变现道道也就那样。”

“我们有那个耐心优化么，有那功夫还不如封起来做个本地产品。”

“靠，TMD本地产品不更得养么？”

… …

这里的讨论不像一线城市的创业聚会，没有「概念」，不想拿什么投资，也没人在意什么自我价值实现等「矫情」的想法，赚到真金白银是唯一的目标。

阿驰认真的听着，对他而言，这里的「会议」于公于私都有很大的价值，今年不少网络案件线索都是小A提供的，而他自己也能跟着小A的项目赚点「零花钱」，虽然超出工资数十倍，阿驰还是觉得是「零花钱」。而他万万没想到的是，这一天的讨论，却是一个故事终止的开始。

后来，阿驰觉得这天晚上月亮看着毛毛的，总觉得会出点什么事。

故事：第一阶段

故事的主角是小A，今年32岁，本地人，大众脸。高中时期的小A是校风云人物，但却在仅在特定的小圈子：小A电脑游戏玩的特别好，那个年代的游戏主要是局域网游戏，红警、星际、帝国等。由游戏延展，小A对各种电脑知识也有很大的兴趣，虽仅限于买买这个县城仅有的《电脑报》《电脑爱好者》之类，却已经是县城仅有的几个「电脑房」的风云人物。

小A学习成绩一般，也没有足够的定力。靠着聪明勉强考了一个省城高校三本，学计算机。大学四年，小A好像没从课堂上学到什么基础知识，继续「不务正业」着，却自学不少与时俱进的技术。话说也算赶上了好时候，凭着Java、J2ME、以及一些PHP和当时流行的微信.net等等技术杂学，毕业后在北京一家世界五百强外企互联网公司做外包员工，程序员。

小A好像从来没找到过自尊，仿佛总是在主流的价值体系外游离：别的同学读正经本科，自己上三本；别的同事是正式员工，自己属于外包员工。总是低人一等的感觉，也让小A总是剑走偏锋的寻找着自己的世界，总不愿意与人正面竞争。

小A知道自己的背景和技能（主要是英文）在外企没有什么转成正式员工的希望，更别提往上爬了。好在目前特定的社会价值一切都可以用金钱量化，小A希望通过别的渠道让自己逆袭：小A把一切精力和业余时间都花在互联网项目的尝试上。

由于和工作关系相近，从2006年小A开始做站群吃SEO流量到网盟变现，到2007年，开始用淘宝客变现，以及做专门的淘宝客SEO站点、黑帽引流，甚至成为少有的可以百度SEM引流到淘宝客盈利的人。而在那几年淘宝客最好做的一段时间着实赚了一些钱，但小A总是一个人，和那些工作室的玩法没法比，却也不成规模。

2009年开始，小A开始用一夜情模式（即打着一夜情交友模拟运营，引诱用户充值，充值后发现什么都获得不了，从而也规避风险模式）网站自己变现，踩着各种「约炮」风口做一夜情模式的App。

「09年到11年那段时间整体的行业氛围即是如此，LBS甚至被解读成Location Based Sex，各大互联网公司开始无节操的运营。其实PC端的一夜情模式网站一直挺赚钱的，只是了解的人少。我几乎是第一个复制到移动端的，当时给渠道3块一个激活的CPA成本，我几乎还能赚一半。」小A给我们TOMsInsight团队的调研分析师讲述自己当时的故事的时候，好像意犹未尽。但模仿者越来越多，和往常一样，小A一个人势单力薄，也渐渐退出了。

2012年年底，微信推出公众号功能。小A并没有想成为什么自媒体，只是希望利用微信公众号的流量红利。「最早的时候注册，没有禁止关键词，也没有禁止关键词的搜素，也不需要上传手持身份证照注册。随便什么美女、丝袜的关键词注册个号，一天都能有几百个IP自然流量，最早我只是希望引流到我的约炮App自己用来着，后来流量越来越多了，干脆自己做CPA卖流量算了。」小A也是从那个时间点开始，完全开始围绕移动端来「琢磨事」了。

2013年，小A通过「键盘手」批量注册了几万个微信公众号，每天几十万的自然流量，使用公众号的开发模式直接引导到App的诱导下载页，每天能有上万的收入。而除此之外，摇一摇入口也并未受限，小A也是最早的一批摇一摇模拟器玩家。

「一台电脑开几个模拟器，几个小时也就封一个号。头像诱惑点，签名档直接引到朋友圈，朋友圈一条CPA变现下载的链接，一晚上也能上万的IP。当时我觉得微信估计过不了多久就会封掉，所以没怎么投入，就几台电脑玩玩。当时那个好时机一直持续了4个月啊」，在谈起那段时间的时候，小A一脸的惋惜和后悔。

虽然小A在互联网上的项目一天赚的比自己「上班」一个月薪水还多，但他还是不舍得，总觉得自己得有个工作，没工作就彻底的离开社会了。从小受河南严重官本位思想熏陶，甚至小A还年年尝试国考，希望能成为一名国家公务员，但每一年成绩都差很大。

2013年年底，微信封掉了内浏览器直接下载安装安卓App，小A的主要收入路数几乎被彻底断掉。同时也是这段时间，小A看着这家外企在国内完全「不上道」的互联网运营法则，以及被自己小好几岁的领导幼稚的指挥着，傻x似的除了英文好别的什么不懂的产品经理，再加上「整个团队产品的营收都不如自己一个人搞搞」，小A终于离职了。

离职后的小A决定修整一番，恰好家人催着回家相亲，就干脆回老家了。而蛇有蛇道，鼠有鼠道。小A回到老家，才是真正发挥「自我价值」的开始。

故事：第二阶段

北方人讲究「金榜题名，奉旨衣锦还乡」，小A虽然没能当成官，但这么多年折腾，却有钱算是「衣锦」。回老家后的小A除了相亲泡妞，就是和以前的同学胡吃海喝，天天请客到处玩耍。在高中本就是风云人物，老同学留在家里的多，没多久，小A身边就聚起来一帮兄弟们，和北漂的孤身只影生活不能同日而语，小A也就享受起来这样的日子。

毕竟折腾习惯了最底层的互联网项目，习惯的利用着人性和社工手法，小A回到这个近10年来都没有生活过的熟悉又陌生的城市，又从新的维度去观察也有了新的认识。「酒气财色四面墙，不是神仙跳不出」小A非常简洁的概括着这个河南五线城市的生活状态。

无巧不成书，生活充满偶尔。没想到的是，「酒气财色」在同一时间点全部都聚集在了小A自己身上。大概在2014年刚刚过了春节，小A和几个高中同学一起吃饭，包括当时高中同班班长阿驰，以及其他三个学习不好天天玩游戏和小A关系很铁的「三兄弟」，三兄弟都三本或专科毕业，毕业回家后没有正经工作，弄点各种小生意来混饭吃，自从小A回来后几乎天天和小A混一起。

酒过三巡，小A又开始说起来他的烦恼：相亲非常失败，没有一个女孩有意向的，无外乎就是长的不咋地，个子矮，目前没工作，没车没房年三十，告诉那些相亲的女孩们，自己很有钱，而她们都不信！在阿驰和三兄弟的谩骂开导下，小A认真的讨论起来到底买什么车：这地方官本位必须奥迪，这地方的妞不懂车必须SUV，三兄弟决定和小A明天一起提Q7。

而那一刹那，做习惯了约炮一夜情模式的小A，忽然醍醐灌顶般的有了清晰的认识和想法：在这种五线城市，流动人口少，熟人关系链强，线下关系更紧密。其实和一二线城市网络社交有本质的不同，人们对完全陌生人的接受度低（相对一二线城市），哪怕是陌生人也需要有圈子，以及在这个圈子内的标签。

小A本人已经十年没在家乡生活过了，没有线下圈子属性，不像其他相亲的那些人（政府口的、教育口的、xx医院的、xx学校的）有属于自己的标签。这种情况下，哪怕自己去买个Q7，也会被认为是外地来的、没根基、不知根知底、估计是骗子等等，不被信任，这怎么能行。

没有就创造，小A决定要自己给自己建设「圈子与标签」。

计划几乎在当天就敲定：创建一个交友俱乐部，交友俱乐部有人数上限，最多5000人，男女比例各一半；男女都必须在本地，必须是单身，采用邀请制；加入俱乐部的男生每年需要2000元费用，女生免费；男生必须有车，女生必须28岁以内；俱乐部使用一款App联系沟通，仅供会员使用；会员严格保密，俱乐部保持神秘，不能有任何公开宣传（也许是模仿电影《搏击俱乐部》）等等。（更多细节牵扯利益就不再细表）

小A多年的积累的底层用户互联网经验轻车熟路，而三兄弟在本地几年的游手好闲也提供充分的社会资源：交友俱乐部在本地仅仅花了3周就满员。小A和三兄弟又相继开发周边的县城，一个县城一个俱乐部，相对隔离，单独运营。App数据并不打通，每个城市授权单独的运营团队，通过App授权的方式进行保护并收费。

2014年年底，小A的俱乐部App在河南17个县级市运营并全部满员。小A连公司都没注册，短短一年内哥几个营收过亿，由于采用年费制预期每年都有足够收入，并有更多的发展空间。小A却并没有因此张狂自大或不知所措。外企打工级别随低也有一定程度的格局，以及骨子里面的自卑和多年的隐忍，让小A有着更大的抱负。

小A在当地一年，发现本地特有的情况或需求：本地经济在2014年严重萎缩，市里面几乎没有景气的经济体，唯一有保障点的工作就是公务员或者事业单位。但是由于众所周知的原因，大家工作积极性都不高，而各种想办法业余时间赚钱成为趋势。而居民生活状态的提高，更高的个人消费需求不断产生，特别是年轻人的群体。

C2C交易需求开始不断在线下展现，而与之对应的各种微商形态开始在微信生态中快速发展。微商主流的暴利单页玩法，小A轻车熟路，从百度竞价到淘宝刷单+淘宝客，根本不是新鲜事物，仅仅换了一个平台而已。小A的经验理解，早晚渠道倒逼产品，流量才是最稀缺的。

而移动互联网的去中心化特性，不可能存在中心入口。以用户个体为中心的流量节点，和分享化的流量网络，也预示着和PC端截然不同的玩法。

小A开始用大量的现金，分派现金分享任务，来养自己移动社交网络。具体的做法开发自己的App做工具平台分派任务，分享特定的链接就可以领取现金红包。不论是在微信或者其他移动端，上下线，金字塔，多级分销（包装成三级），象征性的收取广告主费用，全部精力用在培养自己的流量平台网络上。

小A骨子里面还是想复仇，他永远无法忘却自己的自卑，就如《社交网络》里面的马克，把xxx俱乐部买下来变成自己的乒乓球室，成为唯一能吐出那口气的途径。

故事：第三阶段

小A虽然在县城生活，但是自己很多亲戚都在农村。这个地方的农村的妇女几乎人人都在剥蒜，剥一斤给几毛钱，蒜是出口美国的，在河南农村剥好的蒜直接出口洗净加工后再出口，多少年小A家的蒜都是农村亲戚偷偷「留下」送的，被称为「美国蒜」。

这种模式给小A打上深深的烙印。人多力量大，人多就能改变任何产品形态。而小A的网络在2015年年中已经发展到了几百万人之重。「任何一篇文章，在我的平台上分任务，就能有百万转发，几百万上千万的阅读，全部真实，而每个IP成本不到1毛钱。」这个时候的小A，好像已经忘掉了北漂外包程序员的生活，也忘掉了在本地相亲的任务。

2015年上半年微信对微商的整治，也印证了小A的眼光。最终留下来的还是渠道，移动流量占比越来越多大，特别是社交分享，有较强的效果但没有集中投放渠道。特别是定位性的特定区域的流量购买和广告投放。

从2015年年中，小A、三兄弟、阿驰，开始商讨如何让流量渠道变现。讨论一直进行了很久。讨论一直非常理智，争论非常激烈，但是最终，却做出了一个极其错误的决定：最终他们选择了用互联网金融来变现。

在中国，很多商业规律都是反直觉的，特别是针对小城市。不同的区域位置，用户群体，甚至有180度相反的结果。互联网模式下很都行为特征正是如此。和网络社交不同，小城市对待互联网金融却有完全不同的选择。

在一个传统的民间借贷已经完全消耗掉了信任度，哪怕是押着房产押着车都借不到钱的地方。一个没有任何资质的互联网金融网站，仅仅靠着几张图片或一个App，再加上一些口碑传播，就能让大量的工薪退休百姓纷纷扔钱。这种行为非常反直觉的，但却是事实。

2015年年中开始，小A的移动分享网络开始频繁的推动分享几款互联网金融产品，其中有一些「大公司」产品，也有一些本地化产品，推广产生了很大影响力。赶上频繁的降息，股市低迷，这些高利率的产品受到当地用户追捧，甚至在县城开设大量的宣传来招待用户。

2015年10月，其中一家互联网金融公司跑路，就如多米诺骨牌一样的连锁反应。跑路行为好像传染，导致大量的资金无法追回。在河南很多县级市都引起了不少的骚动，但是同样「反直觉」的是，骚动很快平息了，城市又恢复了往日的平静。

大家只有聚在一起喝酒后，才会暴露出来愤怒、谩骂、哭泣以及各种情绪，而第二天酒醒后，还是低着头默默的走路，就好像生怕别人注意到自己似的，也不敢提自己投了多少「理财计划」，更不敢去抱怨维权。老实巴交的百姓默默的哭泣，也默默的努力的「活着」。

从那天起，没有人见过小A，也没人提过。好像他还在北漂一样。

小A一直没有解释为什么这样选择，从他的背景和心态我们也许能猜测出一点端倪。

但是他的交友俱乐部却没有倒，交友俱乐部的App还在运营，仿佛都没有知道这些事似的。三兄弟还是开着豪车招摇过市，仿佛什么时候都没有发生过。仅仅是每天的会议取消了而已。交友俱乐部还是很热闹，1vs1的自驾游活动如火如荼，没名额没条件加入俱乐部的年轻人急的如热锅蚂蚁，甚至逼着自己的老父母们给自己买车，虽然知道自己家刚刚被「骗了钱」。

阿驰继续回到自己的网警工作岗位，好像这一切什么都没有发生。他庆幸一直认为那些就是「零花钱」，而他更坚信了人活着得有「正儿八经的工作」。阿驰每天上班都会关注那些互联网科技媒体、那些自媒体，那种「改变世界的创新」在他看来是那么美好，却又觉得那么的不真实，仿佛也是那么遥远。

阿驰眼中的互联网，总和那些科技媒体上的不太一样，不一样到自己也不敢相信。

分析与洞察

从PC互联网到移动互联网，网络、服务、用户三者的关系在改变，移动互联网逐步的成为一种生活方式，而传统的生活场景在不断的转移到线上，并与线下相互影响。这种形态和PC互联网时代是有较大区别的，不仅仅从流量资源形态上（从入口型到去中心化类型），在用户行为与认知上也有较大的改变。

移动流量生态变得更加复杂，以用户为节点的再分发模型，让社交流量成为主体形态。以此为基础，原PC时代的变现模型并不完全适用，由于设备硬件的各种受限，也让移动应用带来的场景和用户行为发生较大变化。个性化的需求在释放，与生活更紧密的结合也让网络用户行为更多元化发展。

而PC互联网当初的原罪，在移动互联网上开始再现：更复杂，更多样，也更隐蔽。也许这样的案例故事每天都发生在不同的城市，也许我们坐着一二线城市高大上的办公室里仅仅读着报告和数字不能完全的理解，但是这就是时代带给我们的改变。

给我们的启示

有时候，我们会选择喝醉后忘掉；有时候，我们也会选择让酒精帮助我们相信。在酒精的刺激下，真相已经不重要了，有的只是回忆和对时光的留恋。我们时常忘记我们初衷，走着走着就被各种利益情感所左右，但是我们又何尝愿意。

当我们叫嚣着各种「颠覆」的同时，是否在经常审视着自己的内心。真正对用户需求的满足，已经是行业发展的目的和意义之一。扪心自问，我们在行业内追求的到底什么？也许仅仅是为了满足自己，也许我们仅仅是为了某种情感。但最终时间会告诉我们，这些都没意义。

最后，用一首歌词让我们共勉：「刀光剑影不是我门派，天空海阔自有我风采。双手一推非黑也非白，不好也不坏没有胜又何来败。没有去哪有来，手中无剑心中无尘才是我胸怀，随缘而去乘风而来才是我胸怀。」

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