闲话说鸡头第二版---边缘行业的不边缘 _#Y211

注意啊，这里说的鸡头不是那个鸡头啊，是真的鸡头，你们千万不要想歪了。

对，不是吃的那个鸡头，说的就是性产业的鸡头，也就是妈妈桑。

这次我们讲鸡头，妈妈桑。

（我觉得我这种生活细节小经济内容真多，我感觉都可以专门说“身边的经济史”了。）

其实，经济这东西，无论大小，只有涉及面大小和具体细节的区别，原则还是一样的。

所以不管是吃的鸡头还是用的鸡头，或者是航空母舰买卖，本身 交易的原则 是一样的。

这里为什么又要起一个 “ 鸡头 ” 的题目呢？因为两者的发展过程有很高的类似。

当然，上一篇我主要集中在机头的 “ 供应 ” 与 “ 市场 ” ，这一次这里的鸡头其实和上次吃的鸡头其实在 “ 供应与市场选择 ” 上很类似， 但内容主要是 “ 外部环境的影响 ” 。

外部环境的影响，最大程度影响的就是 “ 交易成本 ” 与 “ 管理模式 ” 。

所以这篇文章，主要是从 “ 交易和管理环境 ” 来探讨 “ 鸡头 ” 的变迁。

有能力的朋友可以结合上篇配合这篇，虽然两个 “ 鸡头 ” 风马牛不相及，但经济运行的环境有利于与不利因素，是高度相似的（从生意的角度看）。

这里的 “ 鸡头 ” 在供给和消费上对等上次吃的 “ 鸡头（也就提供鸡头，卖鸡头，消费鸡头的人的运营与决策环境） ” ； “ 用的鸡 ” 对等鸭头。

但是这一次，它们不再是完全的竞争关系。

很遗憾，由于 “ 鸡头 ” 一直是 “ 不上台面 ” 的事情，尤其是在中国。知名的妓女很多，但是知名的鸡头却很少 —— 更何况 “ 知名 ” 本身是一种特例，也经过了很多包装，所以参考价值也不是很大。

所以这里还是一样，对于和当今社会间隔比较久的资料，只能是零碎拼凑，甚至很多只能用国外同行的资料加以推断，我只能尽量合理一些。

对于比较近的时代，或者当代，由于我也只是个消费者，有一些普通鸡头级的朋友，所以相对来说在鸡头的上家的融资等环节是比较欠缺的，好在这儿对于鸡头本身直接面对的市场的影响不是很大。

吃的鸡头，是一种边角料，是随着 “ 鸡 ” 的供应变化而变化的。

用的鸡，其实也是一种边角料 ，很大程度上是随着社会对生产性劳动力的需求而变化的。

一般来说，在经济发展，尤其是技术进步或者土地较多的情况下，鸡就会明显变少。

因为如果是技术进步，那么此时分工就会更多。无论这个技术是不是更需要体力，分工细化时都有极高的用人成本，因为劳动力需要学习。

此时这个社会，就会以 “ 学习是否好 ” 来衡量一个人的价值。此时性别差异的影响虽然也有，但相对差距也就降低了，竞争手段也趋于一致。

在这个时候， 由于女孩的投资回报率增加，竞争劣势减小，同时技术溢出带来的生活水平的提高，会大大降低 “ 做鸡 ” 的优势。

土地较多的时候也是一个道理，因为此时要能开发更多的土地需要更多的人力， 以及能养育并分配更多的后代 ，此时女性是相当抢手的。

在这些时代， “ 鸡 ” 相对来说就比较稀缺，价格比较高。

“ 鸡 ” 提供的服务，这种服务本身的需求是相当恒定的，因为人类就是有相对稳定的性需求。

但是 “ 鸡 ” 或者说 “ 性工作者 ” 作为人类第二古老的职业， 它本身的存在的要求，却是相当高的 —— 不管这个时代鸡是便宜还是昂贵， “ 鸡 ” 特别是 “ 鸡头 ” 的存在，是 十分仰赖于外部社会的各种经营环境因素。

先给一个结论： “ 鸡 ” 和 “ 鸡头 ” ，往往存在于这一社会，或者至少这块区域里相对稳定的地方。

第二个结论：如果区域环境稳定， “ 鸡 ” 越不值钱， “ 鸡头 ” 就越值钱 —— 这和直觉是相违背的，所以需要解释，这个可绝不是什么 “ 剥削 ” 。因为一般来说下级越值钱，上级也更有钱 —— 尽管整个行业没有达到利益和风险的平衡点，没有达到总量最大，但对于已经参与的人，平均来说的确是更有钱。

鸡头却不一样，这就很奇怪了 —— 其实鸡和鸡头的关系，并不是下属和上级的关系。鸡和鸡头，甚至可以说 不属于同一个产业模式 ，尽管鸡头经常是由鸡升级而来的。。

好，我们开始正文。

首先让我们先来了解一下不同时期， “ 鸡 ” 的生活状态以及 “ 鸡头 ” 的生活状态。

我们先说说听起来最有趣的 “ 鸡 ” ，就先从雅典开始（因为记载的多一些）。

我们先了解一下 “ 鸡的组织 ” 在各个地方最初的形成是怎么样的，了解一下他们存在的环境，这样能够更好的了解 “ 鸡头 ” 需要什么样的环境 —— 鸡可以单独存在，鸡头不行。

雅典的鸡，是一个低等社会层级的人干的，她们上街必须要有一些穿着上的特征，不可以用面纱（面纱必须是上层人用的）。

与一些蛮族提供性服务的女性不同， 她们往往不是单独交易获取一次交易机会 ，而是有专门的介绍人和服务地点。

介绍人……啧……说出来你们可能不信……

很多鸡头都是上层官员的老婆，因为当官的总是出去瞎搞没时间搞老婆（这是合法权利），老婆饥渴难耐……但是只要她们摘下身份识别物品，就可以顺理成章的自愿暂时成为 “ 低等级 ” 的人，规定里只说低等人不能变成高等人，但没说高等人不能暂时放弃高等人身份（老子都惊了，还有这种操作？）。

成为低等级的人以后，她就可以有权卖身，钱只是用来展示自己 “ 多漂亮 ” 的依据，其实不需要钱。

那……那原来可没有微信和约炮软件，可是 “ 鸡 ” 所对应的 需求是有时段性 的（其实有了软件也一样），所以潜在客户关注到的越多越好，而且要方便下一次寻找新客户，所以最好有个固定的人流量大的场所。

由于当时低等人参与此类行为是合法的，但是贵妇的面子还是挺大……所以……

她们选择的地方是神庙……没错……常常在现在还有遗址的雅典帕特农神庙。

就是这个 ……

突如其来的骚，闪了老子的腰。

为什么要在神庙？

因为神庙前面原来是广场，还有小市场。样子有点像放大版的上古卷轴里面的雪漫城广场 —— 就是那个兄弟会正大门那儿（没玩过的朋友掠过此段，估计大家也能想象的出来）。

这……这可不光是满足了人流量……而且还有一个巨大的好处。

神庙的巨大柱子和楼顶，正好作为天然的内部和近距离外部扩音器……

别具一格的客户视听享受和古典版广场播音广告，估计效果犹如现在时代广场上标志性的超大显示屏。

什么？你说人家在神庙里面搞？你想搞，神职人员也不允许吧！

是不允许啊，可是神职人员也在搞啊，而且妓女带来的大规模人群可棒了，神庙香火不断啊。

雅典娜：你的意思是我应该高兴喽？

老子被骚的腰椎间盘突出 —— 需求的动力是多么强大，基本欲望的利益连接是多么的迅速和广泛。

什么？你问为什么这些贵妇搞这种事情，老公不管的？

你搞了大将军的老婆，你敢到处和人说啊？妓女之间则根本不会到处乱说，因为一般下层妓女跟这些贵妇关系好了之后，生意也会变好，她们当然知道不要到处乱说。

再说了，人家老婆都是上等人，日常上街戴着面纱呢，你不说人家还不见得认得（不是必须要戴，但戴上去显得有身份，你完全不戴可能要被当做着装不当的妓女）。

当然，纸最终还是包不住火，大将军的老婆因为实在是太过招摇，大家争相抢着搞大将军的老婆……这女人还招摇过市一路招揽群体性生意，让各种小姐妹都有活干，每次她去的时候神庙都香火鼎盛。

所以……消息还是传到了将军耳中，将军知道了自己的女人偷情（第一次见到这么强悍的偷情方式，这哪是偷情啊，这是偷城啊）。

将军：老子的脸都要给这个破女人丢尽了！不行，我要彻查此……欸欸欸，我说老伙计你干啥拉着我？

官员1：这样面子下不去。

将军：马勒戈壁，老子不管，老子一定要……

官员1：别这样，您也要照顾大家的面子啊！

将军：我知道这会影响我们国家的脸面，但是这件事情不处理不行！

官员1：不是啊，这件事情捅出去的话，我的颜面扫地，因为我老婆也……

官员2：我也……

官员3：还有我……

外面看门的小官：我也可以加入么……

将军：…………你……你们都被绿了？

官员：是……

将军：好……好吧，你们是被谁绿了？

官员：大概，三天的帕特农神庙广场的总人流量吧。

将军：………………我……好像猜到是怎么回事了……那我被绿的程度如何？

官员：如果不算慕名而来的人的话，也不多，半个雅典吧。看看庙里的香火指数就……

将军：我日尼玛，一天接八十次也做不到香火旺啊，哪有这么多人！

官员：性感荷官在线发牌，主要是现场观摩的人多啊，场面堪比哲学演讲。要是古希腊有摄像机的话，你老婆在后人眼里的知名度肯定能碾压柏拉图。要是等哪天希腊经济危机的时候，还能有个旺盛的支柱产业，就和我们现在地图上还没有的那个日本一样。

（虽然对话是我杜撰的，但是tm过程真的是这样，你敢信？）

………………然后呢…………没有然后了……这种事情一直到屡次发生，实在是全城人都能指名道姓叫出哪个妓女是谁的老婆，才让上面的人忍无可忍。

不过即便是这样的情况，大多数被 “ 抓奸 ” （甚至是老公去嫖的时候突然看到老婆），也没有什么太严重的处罚……至少是没有被杀头，最厉害的也只是降低社会等级。而且大多数还是啥事儿没有。

毕竟，要是搞的太厉害，那就也等于老公自己都承认了……

所以一般情况下还是私下处罚，老公开启否认三连。

“ 总督，我又看见您家…… ”

“ 无路塞！无路塞！不听不听，王八念经。 ”

神庙当营业场所是不可能了，但还是要发扬神庙与广场的威力，层层包围神庙，搞正规化，搞独立经营场所，将 之前赚到的钱 滚动起来~

各色神职人员：对对对，你们实在是太惨了，离的近一点让神之光更好的照到你们，我今天晚上就来帮你们开光。

一栋栋优美的 “ 旅馆 ” 在神庙周围拔地而起，接待从四面八方而来的朝圣者。

客户满意是我们的宗旨，你们既要好好参观神庙，又要舒舒服服回家，您就在这儿带走笑脸面对神明吧～

雅典娜：感情我还得谢谢大兄弟？

宙斯：嘿嘿嘿嘿，我最喜欢这种东西了~~~

雅典娜：妈的！我怎么是这么一个脑洞民族神话故事里的神仙。

虽然贵妇变少了， 但是原来的组织却已经留下 ，大家都有了经验。虽然说妓女属于底层阶级，不能拥有这些产业。但是一般市民却可以 —— 妓女交点钱就好。

让市民来当鸡头有一个好处。

由于当时的等级制度，市民在嫖完底层市民后，是有权不给钱的。

一开始在神庙里交易，来的有钱人居多，所以说为了面子也很少不给钱。

但是现在营业场地扩大了，名气也大了，所以各色人都可以赶来消费，这个时候消费者水平就从有钱人变成了普罗大众，相对来说更想省钱。

更何况交易地点从公开变成了私密，所以面子问题也不能限制这些嫖客了。

对于那些独立的妓女来说，收费是个大问题。

这个时候有个市民来替他们收费就方便多了。那会儿市民生活也不怎么滋润，所以能多这么大一个财源也是非常好的。

这也就是第一批 “ 职业鸡头 ” 。

好，这是第一个小故事。

其中我需要大家注意一些要素。

1： “ 鸡头 ” 也许不是直接冲着 “ 当鸡头 ” 这件事诞生的，往往是在商业环境有需要的时候 ，才自发产生的。

2： “ 鸡 ” 因为提供的是一种时段性服务，而且又必须是 “ 生产主体 ” 亲自到场 ，所以必须在人流密集的地方 —— 这个产品是不能在偏远的工厂里生产，然后运出去用的。

3： “ 鸡 ” 提供服务时，是会降低本人在其他市场的价值的（例如说婚姻市场）。但通过一定的保密措施，可以降低这种影响。

4： “ 鸡 ” 的收费， 一定是需要一些既定的广泛的社会秩序的。 如果没有比较高的社会秩序，例如说有人去确保 “ 买了东西要给钱 ” 。完全没有秩序，那么人家就不是拔屌无情，是直接拔刀砍人了。规则不够广泛的话，则可服务的客户群太少，那么就不可能形成一个有分工的产业。

当然，光是一个例子是不够的，我们可以看看已经接近现代社会的情况，地球上各个地方发展的不平衡给我们很多在不同时期，不同环境下，同一个产业发展的观察机会。

我就以美国的西部大开发举例。

为了先让大家对所谓 “ 西部 ” 的环境有一些认识，我必须先和大家扯一些其他话题。

我们都看过老的西部片，各种双枪牛仔，还有警官抓住大盗，街上贴满了大盗的通缉令。

我们现在也许感觉这些 “ 通缉令 ” 上的人是大坏蛋，警察都在抓他们。

实际情况并非如此， 很多 “ 大盗 ” 仅仅是在矿产上的竞争对手。 我们看到很多西部片里面坏蛋又又又打劫银行了，很多时候也并非我们常规意义上的 “ 劫匪 ” 。

在相当多的时候，这些 “ 劫匪 ” 不如说是别的一个人类聚落或者 “ 公司 ” 的打手。

抢劫行为其实是一种进攻和扰乱地方供给和销售线路的举动 ，那些打劫个中转小镇的银行，实际上是破坏对方的物流中转站 —— 这种行为和用战略空军轰炸敌方民用设施很相似，都是破坏对方生产根基的方式，例如说美国火烧日本那样。

西部地广人稀+快速发展导致一个小地方防守薄弱， 但是作用相对于规模却比较大， 使得当时的小股专业化打手部队看起来像现代特种部队，但 起的却是战略空军的效果。

当然，为了掩盖自己的行径，大多数时候还是会 “ 一起抓匪 ” ，只是实际上不去抓自己人而已（很多时候连通缉都不会有）

很多西部片上的警官并不驻守本地，而是四处跑来跑去，感觉一整天的事儿就是拿着盘缠到处喝酒打牌 —— 看上去就像是中国侠客片里的人，只是这个侠客更好色，手里拿的也是左轮手枪。

（能进入民间传说的警官或者牛仔，一般是主营业务做的很好，而且也能顺带惩罚那些纯粹的坏蛋的家伙 —— 纯粹杀坏蛋来钱慢，危险性高，但是能提高自己的信用 ，信用高到一定程度就容易成为民间传说，简单来讲就是给老百姓办实事的同时还装了逼。比如说守望先锋里 “ 麦克雷 ” 的原型就是这样。 “ 午时已到 ” 这个时间段，是当时最多的行刑时间，对付的是大家共同的敌人）

实际上这些警官也不是我们熟悉的人民警察，他现在的工作更类似于一个 “ 受到中转小镇雇佣的杀手 ” ，游荡在各个重要地点的酒馆里，通常这也是 “ 劫匪 ” 聚集谈生意的地方。

（其实从很大角度上来说，现在一部分美国郡警还保留了一点这种风格，不知道是以前遗留的，还是中二少年期西部片看多了，美国版《古惑仔》。）

所以这些警官的主要职责是在 “ 劫匪人才市场 ” 里面抓住歹徒，然后好好谈谈（字面意义上的谈谈），或者直接刺杀 —— 直接刺杀会记仇，因为掉面子（等于黑帮直接开战），所以说这些暴露在明面上的警官有时候不会直接做这件事。

当然，这里也仅仅是明面上，实际上很可能很多警官都会找个别的家伙，让他冲进去给目标喂几颗子弹，完事后给这个人钱并送他逃走。

不过嘛，这些冲进去给别人喂子弹的人，往往也是欠债许多的亡命赌鬼。大多数冲进去给别人喂子弹的人，通常是自己被喂了子弹（不过也能把对方吓到，一个傻逼上来就突突，谁都怕）。

当然，经常这么做的警官容易被人所不齿，毕竟傻逼瞎突突的时候容易打着别人，要是打中酒馆的工作人员，这梁子就算结下了（经典的二楼窗户直接跳马背不是躲匪徒，其实是躲老板 —— 老板你看不见我看不见我看不见我~）

社会上千惹万惹，唯酒吧老板不能惹（还有体校生）。

“ 中转小镇 ” 这么做的目的， 是为了提高自身在 “ 专业劫匪 ” 中的 “ 威胁度 ” （就算不具体知道是哪个小镇，但 大概是哪几个还是有数的，所以电影里面警官一起吃酒谈业务，这也是很还原历史的，因为好几个小镇都会因此获利 ），这样以后劫匪在和客户谈价格的时候就会额外注意，小镇也因此变得更安全。

中转小镇并不是完全靠暴力防御敌人的， 一般的小镇只需要有对抗小股无组织无纪律的野匪即可， 主要还是依靠拔高劫匪的要价，让雇主难受。

其实大家动动脚指头都能想到，那些强大到可以攻击一个全面持枪小镇的劫匪，怎么可能依靠稳定性很差的 “ 抢劫 ” 来过日子 —— 就算是小混混，也得收个稳定的保护费什么的。

所以， 所谓的西部平衡，其实是公司或其他经营组织及其中间商，中转小镇，运输队的平衡。

他们互相牵制，也互相利用自己的在生产链条上的优势来获取更高价格，惩罚不听话的或者失信的人，要么就是一场报复性的劫掠或屠杀。

当然，在西部的印第安人有时候也会参加这样的活动，不过跟他们谈好处似乎有点难 —— 文化水平实在是不行，所以印第安人往往真的只是在打劫，要参加团体战斗必须是较大规模的，否则一个酋长说了不算数（当然印第安人小规模时候技战术水平实在太差，所以即便是西部片里面，印第安人的形象也往往是大规模袭击商队）。

印第安人在极少数时候也会试图去洗劫城镇，但正是因为他们是洗劫， 每个人都会受极大的财产损失 ，生命也要受到危险，所以小镇居民在面对 “ 报复性劫匪打击 ” 的时候会避开，也就和电影里一样让劫匪把银行保险库抢了。但是如果遇到的是印第安人，则会一起反抗，一般印第安人也会在街道和村镇周边就被击退，驻守警官往往是指挥这场防御战的人。

印第安人太游离于这场竞赛的 “ 现代化 ” 部分了，所以他们即便破坏的再少，也是同时在和所有人作对 —— 这样的人当然很难活下去，这并不一定是因为联合打击， 而是他们在任何一场交易中（战斗也是交易），他都不能达到一个很好的利润 ，因为成本实在是太高了。

这也就是为什么我们看电影的时候， “ 刺客 ” 游走警官拿的基本都是双枪柯尔特左轮，而驻守的胖警官则一般用杠杆连珠枪，普通人以霰弹或单把左轮为主。

这也是很还原历史的，因为游走警官经常面对的是近距离刺杀，火拼，或者被发现后火力压制撤退。这个时候六连发柯尔特组成双枪，就既能先压制，又能精确射击，这一点和中国抗战中的 “ 双枪李向阳 ” 是很类似的。

驻守警官用杠杆连珠枪，就可以兼顾中距离射击时的精度，也能保证相当强的持续射击火力。这对于一个主要负责指挥的人来说很重要，毕竟他靠的太前被打死了是不行的。

和我们一般看到电影中人人都能拿杠杆枪不同，在那个时代杠杆枪的加工困难是极为稀少的高档货 —— 如果从加工精度角度来说，当时加特林机枪都赶不上杠杆枪。

左轮手枪还可能手工用简陋器材制作（特别是枪管短，可以手工拉膛线），但是杠杆枪必须需要拉线机，而且废品率极高，所以价格横竖都是下不来的。

电影里的人手一把杠杆枪，霰弹都是屌丝用，那是为了剧情需要，毕竟看土豪火并比看混混打架来的爽快（另外还有复古枪公司的广告）。事实上一个比较贫穷的小镇，可能就几把，甚至根本没有杠杆枪。

（杠杆枪普及是大后期了，主要是蒸汽驱动的自动拉线机和枪身半自动机床的大规模应用，这才降低了废品率，增加了效率，减少了成本 —— 但是即便如此，杠杆枪还是比较贵，所以留存于今日并能的正常使用的古董杠杆枪全都是收藏珍品，霰弹枪就只有特定的牌子才值钱了）

警官作为专职或者准专职人员，他有更多的时间练习枪法 —— 老枪的瞄准具没这么人性化，枪法不容易练，你们可以试试去《绝地求生》里面用win94打人。

一般人自然用霰弹枪是最好的，打猎自卫两相宜，不需要什么训练就可以打中敌人，保养方便不易损坏，没有膛线寿命长 —— 实乃居家旅行，杀人越货之必备良品。

毕竟村镇攻防通常是中近和近距离街道战，无论是对于专业劫匪还是印第安人都是如此 —— 快速控制街道才能分割和封锁敌人，否则让对手有时间预警并聚集在教堂或者指定的防御区进行防御，那么进攻的伤亡将会十分惨重。而如果此时不去夺取 教堂这个制高点 就不可能把人家封锁在教堂里自己打劫，因为你只要走出屋子，就会遭到教堂制高点的杠杆枪的精确打击。

有些电影就十分写实，在大街上决斗的时候，背景常常是教堂或者可以看到教堂的钟楼 —— 这不仅仅是一种画面内容上的 “ 对比与反差 ” ，也是实际情况。这些主要街道都在核心防御区射击点的控制之下，如果你胆敢不拿下钟楼就肆意掠夺，那么人家一分钟就可以打死你二十个人。与此同时，教堂窗户往往也面对着主要街道，密集的霰弹枪弹丸将会覆盖整条道路，牵制和杀死任何试图依托死角，射杀我方塔楼步枪手的敌人。

电影中一大群妇孺老幼被印第安人围在教堂，大体是为了突出 “ 印第安人不信教好邪恶 ” ，请求上帝保佑的人被杀掉了。但在现实中，这些妇孺老幼可没傻到 “ 请求上帝一顿雷劈弄死敌人 ” ，而是敌人进攻的速度实在是太快，男人还在拿去武器弹药的时候就被分割包围了， 没办法赶到教堂参加防御。

（一般到了这个地步就会投降，毕竟此时敌人也有了人质，再说硬打也不一定打得过。人家只要扔个火把点着你家，你不逃出来被烧死，逃出来被打死。）

当然在村子大了的时候，一个教堂不能满足防御需要，所以我们往往可以看到很多 “ 三岔路口 ”—— 也许从交通角度来说，十字路口更好，但是三岔路口更适合防御。

只要三岔路口中间的那栋房子不要被拿下，那么这个房子就可以固守三条路。

所以通常来说，即便一个小镇平均比较穷，大多数是木板房，这个三岔路口的房子也是砖头做的，而且这个房子通常是医院或者枪店。

一方面是因为这个 “ 地段 ” 好，人流大，买个药买个保健品比较方便。枪也经常是冲动消费，让逛街的人老看着，心里也好痒痒（你这个臭男人，怎么又买了一个蕾姆……哦不是，买了支柯尔特）。

另一方面呢，当时的医院里其实也没太多值钱的东西，打碎了就打碎了，再说真的被打伤了也好原地补血。

枪店就更不用说了：老子的东西是值钱。什么？你想要？我免费送货到你体内。

题外话：别以为 “ 决斗 ” 的时候，是因为大家绅士，所以才公平的比谁开枪快，而是因为这是 避免冲突扩大化 影响 本地 的手段。要是一个人打破决斗规矩，绝对不只是 “ 为人不齿 ” 那么简单，很可能会被周围的看客打成筛子（角斗场为什么总是在大街上而不是在什么酒馆里面，这不仅仅是要让大家看到，也是大家为了安全起见， 让其在自己的火力猎杀区里面玩暴力 ，要是节外生枝什么的，就把两个孬种一起干死）。

装逼就要装到底，中间玩阴的……西部缺水，人民口干，舍不得吐唾沫星子，只能来发子弹以表心意。

传奇警官：虽然我可以背后一枪打死你，完成业务。但是我非要拉下身板和你堂堂正正的决斗，就是 为了让周围乡亲们不要害怕 。我不是什么寻仇的人，不是什么袭击的前奏，大家看见了，我是真正的警官，替天行道……你看我这么照顾你们，下回有业务来找我呗？

你看，这就是我们西部片里看到的情况，这是一个 不容易全面执行细节规矩，但却有规矩来平衡整个群体的时代。

在这里，教堂里是可以携带武器的，你也能在上帝的头顶上杀人 —— 无论对方信不信上帝，只要你能打死他，他就是上帝的敌人。

• 先是上帝创造了人类，后来柯尔特使人平等。

• 子弹面前人人平等，唯一的高贵乃是信用。

有些公知大V鼓吹西方国家牛逼在于 “ 契约精神 ” 。其实契约一直存在，但能被你一天到晚感觉到，那是因为社会组织文化的发展水平还有原始遗留。

中国在组织对组织的问题上早就结束了原始斗争模式，让这种高烈度斗争基本远离了一般人。

在美国西部这样的环境下， “ 鸡 ” 和 “ 鸡头 ” 自然不会像繁荣的古希腊的雅典，交易策略也会发生巨大的改变 —— 但原则却有很多类似。

然后，我稍微查了一些东西（其实很少，很多都是周边，但可以推测）

1：美国西部 “ 鸡 ” 和 “ 鸡头 ” ， 一般在大地方是 “ 经营者和雇员或者合伙人的关系 ” ，小地方是 “ 师徒 ” 关系。

大地方就是城市，小地方就是这些 “ 中转小镇 ” 。 矿场镇有点特殊 ，更像城市，但也不完全是，过会儿会讲，这个在今日也是不一样的。

在大地方， “ 鸡 ” 和 “ 鸡头 ” 都是卑贱的职业，但鸡头相对来说更有钱一些，所以对她的态度自然也会好一些。

这些地方秩序良好，人人交易完后都会付钱，能在这里面居住或者有交流的（不然来大城市干嘛），都是具有差不多交易逻辑的人。

在这里，因为 “ 鸡 ” 只需要做相当简单的工作，不愁收钱不愁安全，只需要维持关系，涉及的利益面也比较少，所以没有人需要和她有一个平等的关系 —— 人就是这么势利，你做的事情很重要未必会有很多钱，但你一般会受到尊重或者敬畏；事情不重要或者不难，那既得不到钱也得不到尊重。

“ 鸡头 ” 在那儿的发展就很难直接明白，不过 “ 鸡 ” 的来源一般可以明白。

一般来说， “ 鸡 ” 都是外来人士，常常是那些 “ 中转小镇 ” 师傅带出来的 “ 徒弟 ” （我看过好多这样的例子，出现次数明显比较高，但到底是什么比例不知道）。

既然 “ 鸡 ” 是外来人口，那么 “ 鸡头 ” 是哪儿人就很关键。

如果是本地人，则说明是本地人在管理外来的鸡，是利用了资本优势。而如果是外来人做鸡头比较普遍，那么相对来说，则说明 “ 鸡头 ” 更多的是一种 “ 优势技能 ” ，因为她能在异乡活下去。

这里我很明显的发现，鸡头一般也是外来人，而且是鸡 “ 升级 ” 的结果。

可是， “ 鸡 ” 和 “ 鸡头 ” 工作的地点并不是鸡头所拥有的（少数可以买下），一般是第三方拥有，这说明， “ 鸡头 ” 肯定已经是一种技能，是别人雇佣她，或者她能够成为 “ 鸡 ” 的领导者并与第三方谈判。

但是在小地方，那么鸡头和鸡，往往是 “ 师徒 ” 关系，有点像《西部世界》里面的聪明黑老鸠和小白白的关系。当然西部世界里面那个酒馆是属于偏大的地方，虽然也有中转的作用，但属于一个相当大的中转点了，所以具备了一个 “ 城镇 ” 而不是 “ 小镇 ” 的商业属性，有点混杂。

如果是师徒关系，那么一般来说 “ 师父 ” 是持有产业的，带徒弟是为了获得更好的利润，以及干杂活（主要好象是干杂活， “ 做鸡 ” 的 “ 技能 ” 要等她干杂活干得好才会传授）。

2： 大地方的 “ 鸡 ” 和 “ 鸡头 ” ，更倾向于本地顾客。小地方的 “ 鸡头 ” 更倾向于外来顾客。

这个倾向虽然没有数据，但是在各种小说里相当明显（应该不会是空穴来风，而且越是老派，这个倾向越明显）。

当然，我个人认为这才是正常的。

对于大地方的鸡，由于她的地位已经比较低，所以相对来说跟本地人做生意会更加安全一些，酒店老板面对长期拖钱的顾客也可以有惩罚措施。

对于小地方的鸡，反而是和外来人做生意会更加安全。

也许你会比较奇怪，为什么跟外来人做生意会更安全？

你可以想一想你在中国一些比较落后的农村，村子里的人和村子里的人做交易多麻烦，反而是更外面的人一手交钱一手交货。

所以中国农村才有 “ 赶集 ” ，虽然很多时候赶集并不是为了买到新东西，但是 “ 赶集 ” 这个行为可以把人置于一个 “ 非人情而是交易 ” 的环境中，这个时候即便是同村的人才能拉下人情的面子公平交易。

另一方面是， “ 鸡 ” 在小地方的地位会比在大地方要高许多，事实上即便在中国，十几年前，能在一些交通要道上开鸡店的鸡，在本地的地位也并不低。

道理也很简单，这么小的地方，能够获得外来的资源已经很不容易，而且能开鸡店的人一定也不弱，做的事情也比 “ 大地方 ” 的纯职业化更复杂，所以更受尊敬是必然的（虽然也会有人骂，就和所有好职业一样）。

同时，再怎么说也是同村人，而顾客如果要想不给钱也是欺负自家邻居，而且客人又在自己的地盘上，咱占优势。

“ 神马？花花受欺负啦？乡亲们，揍死个龟儿子！ ”

这种想法虽然经常在 “ 市场经济中 ” 有很大的弊端，但是的确可以保证最基本的安全和做不至于亏损的交易，不容易上当 —— 每个小经济体融入大经济体的时候都会遇到这个问题。

但是如果和本地人做生意，往往会有很多人情限制 —— 这个不是什么东西方差异的问题，人口规模和对外交流频率还是起主要作用，中国无论大小社会，相对都安定一些，而且旧有小农经济文化遗留也比较多，所以相对来说更重人情一些。

如果放到今日，那么这些小地方鸡，更类似于现在比较偏远地区的高速公路上的休息站鸡。

中国古代自然也是有的，比如说孙二娘如果不是卖人肉包子的话，也很可能是这个行当 —— 当然和小说里那样大老远地方有个单独的店还是比较少的，不过中国平均比较高的人口密度和较高效率的基层官僚系统，还是可以支持一部分这样的独立小店存在。

当然，孙二娘可能既卖包子也干这个，吃喝嫖睡一条龙。你去那儿吃饭，指不定能吃上一顿黄牛肉包子，那可就赚了（既然武松被列为黄牛肉，证明的确有这个口感嘛，黄牛肉挺好吃的）。

（放心吧您，您被吃的可能性不大，一个人至少也能做二百多包子吧（良心店家，现在的店都不知道能做几个了）？不可能每个人都杀的啦。

（为了吃个黄牛肉包子至于冒死亡风险么？也许不至于。但如果能吃上武松等级的包子呢？注意啊，只吃包子，因为包子是快消品，走的是量。睡的话，孙二娘可是要抽取极高的附加价值的。）

3：矿场鸡头好象是 “ 代理 ” 或者 “ 承包 ” 模式，有一些小地方鸡头的徒弟好像能去那儿混。

矿场的 “ 鸡 ” 不是随便开张营业的，要交税， 矿场也会帮她稳定市场 ，排挤竞争对手，好让她能稳坐老板。

矿场还故意让鸡稍微多一点，质量也变好一点，鸡头要从营业额里面给矿场一点 “ 抽水 ” ， 这样其实等于矿场收回了一部分员工薪资， 还激励他们干活 —— 那些矿工和矿头挺无聊的，没事也就干干这事儿，有老婆反而不好，鸡价低一点也有利于他们不着急找老婆，找老婆也容易离。

当然了，均价低的话，鸡的收入自然也低，不过矿场似乎有一个福利政策。

那就是分房，自古矿场似乎都分房。

分房一来方便管理，二来是 新人进驻成本比较低 ，这就好像现在很多工作包吃住是一个道理。

虽然后来工资稍微低一点，但启动成本比较低，所以可以先在这儿做着，先活下来再攒点钱。

毕竟即便是小地方的鸡，能去找鸡头当徒弟，说明也是土地短缺或者无路可走了，鸡头也不可能好到给徒弟很多工资，能管个饭，公费买个衣服就不错了。

所以这些小地方鸡头带出来的鸡，只有两条路。

第一条是进城，但是城市比较复杂，这些小鸡不一定混得下去，硬在里面混着的话可能还不如去矿区。

现在也是一样，有些鸡想进一线城市，但是进不去大酒店 —— 因为大酒店不包吃住，而且很多地方是要进场费和培训费的（避免你做了一会儿走了，鸡也有培训成本的，走得太快客户也不高兴，但是这个要看地区）。

如果讲究的进了按摩店，那么待遇啊，安全性啊甚至不如三线城市。

很多 “ 城中村 ” 或者 “ 老工人村 ” 的鸡店，就是赌大城市赌失败的（也有一些是因为区域的历史遗留问题，但时间长了以后都会被赌失败的鸡所占据，往往这也是毒品之类问题的高发区）。

第二条：进小地方或者矿工村。

小地方呢，市场比较小，不容易挤进去。而且小地方一般有更多特殊的规则，不一定搞得好。而且自己本来就是小地方的，从小地方跑到另一个小地方，感觉没啥奔头。

鸡也是人，很多也是有理想的。

我去过陕西观察过一些矿工村（其实都算是小城了，至少也是个镇），也看到了里面很多鸡店，虽然看起来破破烂烂的，但客流比较稳定，而且鸡也是有充裕的住房（虽然不是专门给她的，但相对易得，这也是矿工村异于普通村子的一个特性）。

当然，现代的矿工不算穷，但毕竟高消费是很少的，虽然也有一些矿区大酒店，但那不是一般矿工消费得起的，里面的鸡一般是现在外面培训好团队，然后直接进驻的，所以零散的外来鸡要想进去也不容易。

这也就导致这些鸡的 “ 上升空间 ” 一般受限 —— 但毕竟中低端市场在那儿，如果愿意较高强度工作的话，至少会比在大城市混底层要强。

总之，要么到大城市赌一把，要么去封闭的产业区（其实不光是矿区，工业区也可以）混个稳定的日子，赚个买套房的钱，回家找个老实人嫁了。

其实啊，能去矿区或者产业区的鸡一般还是比较有眼光的，或者说信息能力至少在同类群体中不是很弱 —— 我是说 “ 去 ” ，而不是在原地成为了鸡。

而且我发现到矿区的鸡，似乎和城市鸡不太一样，她们中很多会迅速提高视野（相对于这一层次的这一群体来说），可能是因为较为稳定的生活，让其有了除了糊口以外的闲暇时间，这时她们就有时间有意识或者无意识的开始学习新的东西，有一部分人就会恰好碰到正确的学习方向。

其实，根据我酒店朋友的经验，相当数量的本来是底层，应该是按摩店的鸡，就是因为去过了矿场或者渔村，所以现在才有进酒店的资本。

这也是另一个层面上的 “ 加速度的平等 ” ，虽然这可能不是很光彩。

但是人活于世，大家都是凡人。也许在社会竞争中我们需要包装自己的 “ 光彩 ” 以取得他人的信任。但是自己觉得自己很光彩，那大概真的是 “ 吃人血馒头 ” 吃上瘾了 ——“ 吃人血馒头 ” 这句话，用在别人身上的时候（无论任何人），其实恰好等于自己在吃 “ 人血馒头 ” ，这句话是只能自己说自己的，说不得别人。

现在越来越觉得，所谓好的讽刺，只能用于自己。能用在别人身上，自己说第二次却不会被反噬的讽刺，不是好讽刺 —— 讽刺是一件一过性商品，但却能依靠愚蠢进行无数的二次销售（简直就像是在卖二手避孕套）。

各位看， “ 西部世界 ” 的几种 “ 鸡 ” 的规律，我相信各位已经有点数了。

古希腊：我们熟悉的大型城市的鸡，以及鸡的营业状态 —— 如果你想得更多的话，还有性产业和社会管理与控制部门的联系（很可惜我不能说更多）。

美国西部：我们可以了解鸡本身的主要构成，在不同地方的业态，以及可能的中间互相流动的过程。

既然我们基本上摸了一下 “ 鸡 ” 的边，我们就可以讲 “ 鸡头 ” 了。

上一篇因为 “ 鸡头 ” 来源于 “ 鸡 ” ，而 “ 鸡 ” 几乎是纯粹的资源，没有主观能动性，所以相对来说好理解，不用说太多 “ 鸡 ” 是怎么来的，怎么分配的。

这里的 “ 鸡 ” 是 有主观能动性的 ，所以她不仅仅是一个单纯的资源，也是需要 “ 管理 ” 的人，这样其实会复杂不少，也就不能只考虑 “ 供应 ” 。

毕竟吃的鸡，只要有需求，那么就可以扩大生产。但是这个 “ 鸡 ” 就不能了，外界条件变化的时候，鸡可能就会很少。

例如说解放了，失足妇女被拯救了，这个时候中国就只有台湾有鸡了。

即便是鸡的价格上去了，鸡也很难因此在全局上变多 —— 这个行业无法像别的行业一样，通过价格去特别有效的平衡生产数量，即便它没有什么技术门槛。

当然，我这里指的是全职工，从广义角度来说，即便是 “ 全职鸡 ” 减少了，各种次生鸡或者偷情会增加（而且这个时候老公虽然会管得更严，但不太愿意采取特别重的惩罚，因为女人价值现在比较高）。

所以只能说 “ 性需求 ” 难以满足的时候，未必代表着 “ 鸡 ” 一定会填补空缺， 但性需求和 “ 提供性服务 ” 还是能维持高效平衡的。

注意：这里的 “ 鸡 ” 不是指 “ 直接用交配换取金钱 ” ，而是 “ 将交配直接换取金钱作为一个时期的主要谋生手段 ” 。

所以那些偶尔在贵觅等软件上， “ 纯洁 ” 的出租自己晚上的 “ 空闲时间 ” 的那些女性，或者是突然想要个手机就去卖一次处女的女性，这些女性是不在此列的。

比较有趣的是，根据我目前的感觉，现在很多地方无论是 “ 全职鸡 ” 还是 “ 偶尔卖 ” ，都已经开始 “ 供大于求 ” 了，或者说正在快速跌价（特别是对比通胀率）。

回想一下我刚才说的话，这可能不是一个好现象。

那么，我们来聊 “ 鸡头 ” 。

刚才我说那么多鸡，而且是国外的鸡……其实……怎么……反正我不能说中国最早的成建制鸡是怎么来的……（其实你们都知道）

当然，只要能理解上面那些鸡，你也能理解中国的鸡，所以问题不大。

我们都清楚，鸡头本身有三种状态。

1：她现在也在卖，下面有人是用来增加收入的。

2：她已经不卖或者很少卖了，成为了 “ 妈妈桑 ” 。

3：从来没卖过，纯职业经理，可能是男性。

如果上面各位认真看了，然后想一想这三种状态，这就不难得出一些事。

第三种职业经理模式 ，只有大型的地方才会有，小地方可能会有 “ 业主 ” ，但他并不管理，或者说相当不会管理，可能靠的是强迫。

很显然，一些无能的男人让自己女人当鸡，自己在赌博的，也不属于 “ 鸡头 ” （任何意义上的）。

鸡头，一定是要带有管理+信息职能的 —— 信息职能包括笼络客户和搜寻更好的工作地点。

也就是说，即便是第三种男性鸡头，如果他是鸡头，那么他一定也在给自己和手下寻找更好的工作地点，而不会是纯粹的单一酒店的打手（不会捆绑很深）。

第二种一般至少需要中等规模市场，或者掌握绝对核心资源，可以让别人白白打工。

掌握绝对核心资源是很少的，至少在大型组织里很难做到。

但是在中小型群体里就相对容易一些，因为中小型组织往往意味着它本身难以扩张，或者距离别的组织太远 —— 这个时候和别人的交易成本极高，所以也就有了 壁垒 ，那么在 小范围内，稀缺资源出现的可能性更大。

这就好比，如果你是全村唯一一家电脑店，那么你招装机徒弟以后，粗活累活都不用自己干。尽管电脑组装技术在外界并不是什么难事。

第一种，可以在任何环境下出现，但通常更多的出现在某一经营环节中的细分环节 —— 承接别人的某个细分，但你可以做的更便宜。

比如说代办会计，商务摄影师等。

我想一些特别聪明的童鞋已经发现了：我这好像说的是 “ 以服务为产品的自由职业的市场中利益环境分析与管理模式选择 ” 。

比如说 “ 代理销售 ” ， “ 中小型代理人团队 ” ， “ 无或者低底薪团队 ” ， “ 私活儿小组 ” 等等等。

等等等，你丫管我们叫鸡啊？

哎呀，面子是拿到台面上的，现在咱不正在说悄悄话嘛，拿个明显的例子不是更好吗？看我的文章就当是我私底下和你说话，昨天放屁啥味儿都能说的那种。

庆幸我的人设一直都不是以刻板印象为主的洗脑单一模式，也不是正义光明活菩萨等等形象，这让我说话有了很大的自由度 —— 可惜识别度就低了，幸好我有一个素质极高的ID。当然，这个ID作用很大，因为刻板印象强的人，是很难和他进行多元交流的，所以用一个ID就能让其一句话评价，然后滚蛋，节约了双方的时间。而关注我说话的内容的人就不会受此影响，刻板印象少的人往往容易思考复杂问题，而人性和社会问题必然是复杂但又容易受刻板印象控制的。我一直对这个ID相当得意，应该说是设立区分性门槛的一个经典案例，虽然做法很激进。但低成本设立区分性门槛其实是相当困难的，在大多数商业案例中，区分性门槛的设立成本极高，甚至不太可能 —— 恶心虽然可耻，但有用。

这里我可以跟大家说个题外话，也是 “ 尊严 ” 有关。

我这样的ID “ 有尊严 ” 吗？显然没有，特别没有。

那没尊严是为什么？为了接触更多的非基本层面的人。

一个非常好听的，优美人设的ID，就好像一张漂亮的脸蛋，但是漂亮的脸蛋，只对平级和低级的人有用。

而真的高一层的人，不在乎漂亮的脸蛋，他们其实更在乎你跨阶级提供的直接准确信息 —— 他们也知道，漂亮脸蛋是无法得到正确信息的，因为围着漂亮脸蛋的人，都是在对漂亮脸蛋吹牛逼，这些信息都是假的。

如果你长了一张漂亮的脸蛋，就会被屌丝所包围，你就没工夫干别的，因为你天天想着维持自己的人设 —— 这是有必要的，毕竟你需要活着，但是如果你想往上走，你就必须冒一些风险，放弃获得一部分屌丝的机会。

上一层的人，是不会在乎你脸上长了一个疮的，所以我通过这个号和另外很相似逻辑的ID，结交到了各色很有趣的人，而且都不是基础型的。

当然，这和我下面要说的 “ 利润来源于跨程序 ” 很有关系，因为这张 “ 脸蛋 ” ，有助于你跳过这些 “ 程序 ” 。

选一个漂亮ID，一个漂亮脸蛋，就是选择了一条 “ 女人 ” 路。

这条路比较容易，障碍比较少，可以靠别人的施舍过活。

选择男人的道路障碍最多，没人施舍，最艰苦，但可靠。

（欧神也是如此，只是他用一个普通面孔，后期靠两字套餐来达到这一目的；而我则是用一张难看面孔先赶人，进来的话我就直接耐心说话 —— 欧神就是宽进严出，我这儿正好相反……其实公众平台的麻烦就在于连续评论太难了……很难进行深度交流。从这一点来说，我觉得知乎还是不错的，但是知乎用户群的氛围已经变了，像 “ 大众参与版 ” 快手+今日头条了，所以能找到值得深度交流的人很难，还不如和商业号交流，悟空问答也有这趋势。现在气氛最好的居然是百度知道……广告虽然多，但是大家基本都在答题，可惜还是不好交流）

这个ID是四号锯起的，就是我老婆，我老婆选择做男人（听起来怪怪的）。

好，扯远了（其实并不远），我们直接说鸡头。

我先说说 “ 雅典 ” 模式，也就是大城市模式。

先说说 “ 人力市场环境 ” 。如果没有这些贵妇的鼎力支持，那么 原来的鸡是不太敢进入神庙的 ，而不进入神庙的话，市场就很难扩大。

毕竟在神庙外围这么做，人流量就相对不足，而且一旦离开了公共场所，别人不给钱的可能性也会增大。

我们总觉得，不管是否是 “ 违法生意 ” ，在这样一个市场首先需要的是一个 “ 保护伞 ” 。

这个想法是对也不对的，其实很多刚刚开始搞事情的人总是抱怨这抱怨那，其实归根结底就是在抱怨 “ 没有保护伞 ” 或者其类似的概念。

这种想法很正常，毕竟是抱怨嘛。

但回头想一想：凭啥人家给保护伞啊？没好处还可能沾一身腥。

雅典的贵妇是怎么进入这一领域的呢？事后说是自己下等级的女仆给她出了这个主意。

虽然这有可能是在推脱责任，找个借口，不过也很有可能是真的。

我们在现实生活中也经常碰到这样的人，他虽然可能层级比不上他的上家，但是在相关的具体领域，甚至是很宽的领域有相当程度的了解。

上层了解信息，很大程度上是依赖于既有的信息上传汇报系统，在这个系统以外的信息很可能搜集不到。但如果有机会上报的话，则很可能被采纳。

即便是去跑销售也是一样，人家还不知道想要的东西，你去找人用直接的采购信息上报系统，他肯定看都不会看。

但是如果找到这人，或者跟着这人去钓个鱼啥的，他就有可能接受了。

雅典贵妇也很可能是这个情况，其实雅典贵妇的例子在现在也不少见，只是没有去 “ 做鸡 ” 了，但是各种QQ群，比如说兽……（什么群？我很纯洁的，我什么都不知道）

那么，我这里要说的是 “ 引入资源 ” ？

对。

你要说 “ 引入资源 ” 哪有这么容易啊？

是，我没说容易，但重要的并不是容易或者难，而是 “ 是不是在可接受的成本范围内 ” 。

有些方式，特别是 完全走正规路径的方式，几乎不可能在可接受的成本范围内。

对于小本生意或者一般生意来说， “ 正规途径 ” 只能获得 “ 小亏 ” （大部分） ，因为完全正规途径获得，走别人的流程就只能这样。

记得欧神前段时间的文章么？

“ 价格决定成本 ” 。

所以你通过 “ 正规途径 ” 获得，就只能获得这个价。

这么说好了， “ 正规途径 ” 获得全套东西，还能够不亏， 基本上只有龙头企业能做到，因为它的规模经济和供应链条已经远远好于平均水平。

你创业公司不可能的，打死都不可能的，这辈子都不可能的。

所以你要通过 “ 正规渠道 ” 去获得一个东西，只能是 “ 你马上就要可靠的得到 ” 的东西， 这些东西目的是维持组织的运行 （运营），但是组织的整体运行中必须要有一个环节不这么正规， 以给你弥补之前的各种小亏 —— 要是超不过，那么你就已经走上黄泉高速路了，中间还只有一个收费站让你暂停一下。当你交出全部路费后，就可以喝上美味又营养的孟婆汤了（别问我为什么知道孟婆汤什么味道，出来单干的头几回都喝过，多加香菜味更好）。

当然，这里的 “ 不正规 ” 未必表示你一定要违法，只是需要跳过 “ 别人设定好的常规渠道 ” 就好。

因为你每走一个 “ 设定好 ” 的点， 其实都是要支付对方不同供应或服务系统对于这个点所报出的 “ 价格 ” （对他来说就是成本） ，也就是你在帮别人支付成本。

其实，从很大意义上来说， 如果你跳过了别人设定好的点，你也是在帮别人省下了这些 “ 价格 ” 。

最不济，你也省下了别人的员工跑程序的时间，这个时间他的员工可以跑别的程序。

（注：这一段的意思是，创业者必须另辟蹊径，创造价值。完全从市场上采购一切，你的成本必高于龙头企业）

核心： 一切的组织利润，都是来源于更好的 “ 跨程序 ” ， 哪怕是技术进步导致的利润增加也是一样。

城市越大，供应链系统越多，而不同供应链对于单个程序的 “ 规模效应 ” 又很好（其实也就是 大家公认有序的可以跳过某些原本需要的确认程序 ，比如说对于西部世界来说，雅典基本就跳过了 “ 确保你不要杀我 ” 这个程序）， 所以你基本上不可能从这方面节约到剩余的东西，基本只能亏， 也很难自己盖一个并形成优势，那真的得耗费天文数字般的资源，甚至可以说巨型企业能做到一个就已经是核心竞争优势之一了。

（注：又扯远了。动辄远到西伯利亚）

我说一个最简单的，我跨程序的例子。

我前几年啊，要搞一个项目，但是我这产品本身虽然还可以，但是缺乏任何的 “ 背书 ” 。

大家都知道的，要请专家背书可不容易，收费不低，要分成的话分成也不低（更何况谈分成，走一般程序人家也愿意跟更成熟的东西做）。走正规路子，过一层层关卡让专家看上眼可不容易 —— 而且这都是专家计划内的工作，你要走程序插一个事情也麻烦。

你要说：如果走正规程序他不肯的话， 你走不正规程序，就是要给对方虚假信息了？

如果你这么想的话，那就大错特错了。

如果有一个活儿，你走正规程序让人家干，人家可能不干。但是你走不正规程序，哪怕看似好处一样，他也肯干。

这可不是什么 “ 偷税漏税 ” 或者 “ 规避正规审查 ” 等（虽然有时候也有），而是对方知道可以跨过程序，这个跨程序本身就已经是极大的利益了，只要安全得到保障的情况下，即便是个人生意，跨过程序也等于赚到 —— 至少他的 “ 薪资/营业额 ” 的比率会更好看 —— 其实就是省了很多很多劳动力成本。

这么说应该理解了吧？

所以你什么 “ 歪门邪道 ” 去接触别人，只要你后续能够证明你的安全性，那么其实是双赢的。

如果有人问：不走正规程序，怎么可能确保安全性？

这说明，这个人还完全没有做过生意，没带过员工，更别说设立一个组织架构了。

正规程序通常是没办法确保安全的（最多只是一点门槛），大多数程序只是用来筛选 “ 有价值 ” 信息的， 是不是安全其实很大程度上来源于决策层的考虑方式，并不是中间程序帮忙剔除。

程序只是用来有条理的筛选重要信息的，因为筛选的多了，所以相对来说集中在相对可以 维持组织现有状态 的区域而已 —— 这种筛选效率是极低的，但也没有办法。

我举个例子好了，比方说：

• 二战海战中的 “ 天命十分钟 ” ，南云忠一没看到摆在桌面上的那份美军航母的情报。

• 又或者说是 “ 罗斯福早就收到了日本将要偷袭珍珠港的信息，所以他没有准备肯定是故意让珍珠港被炸 ”

• “ 911事件是计划好的，因为事先早就有相关恐怖袭击的情报告警。 ”

这里面最大的问题是什么？

问题在于，他们把 “ 经过一定筛选的情报 ” 等同于 “ 决策 ” 。

其实情报系统会有大量互相冲突，自相矛盾的信息，而且整个信息量是海量的。

情报系统的跑程序，也并不是跑 “ 哪个是最重要的情报 ” ，而是跑 “ 对于各个部门运作最相关的情报（注意，是部门） ” 。

所以一些很重要的情报，例如说 “ 偷袭珍珠港 ”“ 美军航母 ”“ 有人要劫持飞机撞击某些建筑物 ” ， 实际上是会被过滤掉的 （其实绝大多数都被过滤了，除非事先设定好优先级，问题是优先级设置过高的话，就会导致这一方面情报数量更多，也不好判断，同时其他方面情报可能会减少，也可能会不利于整体判断）。

如果 “ 程序 ” 真的可以起到和大多数人预想一样的 “ 牛逼作用 ” ……

那么我只能说，雅尔塔会议不用开了，受降仪式也用不着了。联合国可以赶紧解散，大楼刚好可以改建成桑拿中心（我觉得外观也挺合适的）。

这种思想还有一种变体。

那就是 “ 这国怎，定体问 ”—— 其实制度对于运行的结果的影响，并没有很多人想象的那么大 （当然，它对系统运行本身的顺畅程度有一定影响，但也不是绝对的）。

既然要跳过程序，我又知道后续怎么让对方知道没问题（因为他是专家，一看就知道）。

那么，我只需要创造直接接触的机会就好，而且这个机会要避免他让我走正规程序。

此时最好的方法当然是 “ 找空闲时间 ” （我是指这件具体事件，其实还有很多办法，但 工作时间基本都是用来处理运行问题的，真正最赚钱的往往是日常工作之外 ）。

可是我研究了这个专家好久，楞是只发现这家伙的唯一爱好是喜欢微积分，没事干的时候就爱算两道数学题……妈呀，这我可没辙，你让我跟人家聊数学，或者让我找一个数学和他一样牛逼的……我当时反正是做不到，现在大概还是做不到。

但是，人总有需要的，我就发现一个 “ 拉屎 ” 的需要。在派了个人上去蹲着观察了一下，发现其拉屎的规律。

因为我的办公室正好在他楼下，而这个办公楼是用公共厕所的。

于是我不惜血本，斥巨资，花费人民币整整50元，让清洁工阿姨在每天9：30到10：30之间，给厕所挂上 “ 清洁中 ” 或者 “ 故障 ” 的牌子。

“ 唉？您不是楼上的钱教授么？ ”

“ 啊，你认识我啊？我上面厕所坏了…… ”

嘀嘀咕咕～

“ 哎呀？钱总，你也来上厕所啊？ ”

“ 钱老？您很养生啊，早上排毒身体好。 ”

嘀嘀咕咕～

过了两天，我正在隔壁马桶上装作拉屎，钱老在隔壁马桶上。

“ 小钱啊，上次你说的这个东西，主要是…… ”

呦西~主动谈东西，已经赢了一半了。

咱中国人，得让别人找你谈。你主动谈工作没人和你说，你跟人家看过东西然后聊生活。等他想说话，又找不着话题自然会跟你聊工作。

当然，最后事情成了，效果不错。

后来我也把这事儿告诉了对方。当你关系足够熟而且时机得当的时候，这是没事的，反而能体现自己有能力解决同样的问题，为对方也 “ 节约了程序资源 ” 。

他后来称呼这件事为 “ 屎中奇缘 ” 。

这里的例子是 “ 最简单的 ” ，现实中则会复杂许多，是很多此类行为的不断叠加。

这就是为什么很多公司会开个口子，对里面的一些违规行为 “ 睁一只眼闭一只眼 ” ，其实也是提供了这样的自由度。

好，但到这里，这也并不是 “ 保护伞 ”—— 这个专家不是保护伞，贵妇也不是保护伞。

一个利益实体，最多作为一个伞骨头，你不把伞撑开是没用的。

撑开伞的过程，其实就是对接 “ 跨程序 ” 和 “ 跨程序 ” 的过程。

贵妇去神庙，其实就是跨过了 “ 富裕阶层 ” 决定要不要去神庙的 “ 过程 ” 。

这个专家要想 “ 跨程序 ” ，最简单的方式还是让专家能直接接触到我这边靠谱的资源，我也要直接配合，这样他就跨过了 “ 我的程序 ” 。

你帮对方 “ 跨 ” 过任何一个程序，其实都是在帮助 “ 保护伞 ” 的骨架的形成， 而中间完成的交易就是挡雨的布，越熟练布越牢。

你帮这个人跨了多个利益实体（决策者）的程序，都是在增加伞骨架的数量。

（注： dT>0，各方协力把交易办成 ）

这就好像所谓的 “ 地方勾结黑社会，打保护伞 ” ，原则是一样的 —— 跳过了很多行政手段，然后 和各方利益相挂钩，形成了与主要程序社会不一样的次级组织。

其实说白了， “ 商会 ” 就是一种保护伞，其运作原理是和 “ 黑社会保护伞 ” 是一样的，都是跳过了各种程序进行更直接的接触，利用手头资源进行交易，只不过这是合法的。

主组织是公司对公司的程序，次级组织就是商会。

神庙直接对接了贵妇，贵妇直接对接了嫖客，嫖客直接对接了神庙，封闭的利益子系统形成，保护伞启动， 释放T病毒……哦不是，生化危机在隔壁片场。

这个保护伞当然不是牢不可破的，但是别人想要跑进来，就必然会遇到奇奇怪怪的门槛，稀奇古怪的绊脚石。

保护伞很难被彻底打破的原因就在于，它不是完全走公开程序的，所以要想摸清楚也不容易（ 行规 ）。

如果这个对手摸不清楚，那么你保护伞内的人也基本不需要和对方合作，因为这说明对方无法拿出更有效的 “ 跨程序 ” 手段 —— 连发现都做不了，何谈建立？

很多人都在说什么 “ 天花板 ” ，什么 “ 看不见的房顶（或玻璃顶） ” 。

这些形容词其实就说明了大多数人的误区 —— 叫 “ 天花板 ” 的人通常把这件事当作了 “ 制度 ” 造成的；叫做 “ 看不见的房顶 ” 则倾向于认为这是上层阶级因为资源总量而带来的不公平优势。

你说这两个词好像一样啊？天花板不就是房顶，房顶不就是天花板么？

你只要仔细观察，你会发现这两种人真的不一样。

说 “ 天花板 ” 的人，是房间里面从下往上看的心理，所以他先看到了四个墙壁上方的终点，四个角撑着个白白的板子，所以叫天花板，这个墙壁就是 制度框架 在他潜意识中的投射。

说 “ 看不见的房顶 ” ，是在整个房子外面看，看房子的建筑外观，他看到的是砖头和建材。自己能有一点点砖头，一点点建材，所以他把房子想成了 只需要砖头 和建材多就可以建造，并让人不得不住在里面。砖头在这里，就是 “ 金钱 ” 或者 “ 资源 ” 的投射。

• 叫天花板的人，往往是精外份子 —— 就好像每天想着跳槽就能发财的人一样。

• 叫房顶的人，往往是极左或者极右份子 —— 都是妄图用一种简单堆叠砖头就想盖房的人，说 “ 要不是我没钱，否则我也能行 ” 的人。

（注：赞赞，这段好棒！）

这两者都是片面的，碰到的其实是 “ 伞布 ”—— 从原则上来说，伞布本身其实都有漏洞，也就是在伞骨架固定伞布的那个地方，那儿都有一个针眼。这个针眼也许比较小，但一定是能让人钻过去的，因为一顶 完全密不透风的保护伞是不能更新的，是注定短命的（通常情况下，大多数人感觉碰上了天花板是错觉，其实还离得很远）。

伞分为主轴，伞骨，伞面（布）。

主轴是决策主体在我心中的投射，伞骨是利益实体在我心中的投射，伞面是成功的资源交易本身在我心中的投射。

打伞的是一个模糊的鬼影，这是代表人类的一切欲望。

我就没认为整个权力和资源系统是一栋房子（大概和我从小不守规矩有关），我一般把权力和资源系统看作是一条露天走廊，有些地方上面有遮雨棚，有些没有。有些鬼拿着很重很大的雨伞，带着一帮人慢慢走；另一些鬼则拿着轻巧的小雨伞带着几个人快快跑。

一些鬼，拿着小雨伞带着人慢慢走，本想闲庭信步三秒钟，突然就被罩着大雨伞的人踩爆了蛋。

还有一些人是先驱，他们中很多人用伞的方式很奇怪。他们是站在伞的上面的，结果给伞挡雨了……或者滑下去被伞爆菊了……

另外一撮人更有意思，他们砸烂别人的雨伞，叫嚷着 “ 打破旧雨伞 ” ……由于大家伞没了，疯狂淋雨，于是开始重新造伞，有的时候能造的更好看又轻便 —— 不过在造新伞的时候，那些人往往还在叫 “ 这把新伞不够理想！砸了！ ” ，于是他们被需要打伞的人给踢出去淋酸雨了。

这些砸别人雨伞的人常常很令人讨厌，但是没有他们，就代表着新伞的理想消亡。

如果我们彻底不遵循下雨的规律，不自由打伞，那么未来人类就会灭绝 —— 那个鬼影会消失。

如果我们彻底不想快砸伞快换好，不给画大饼，那么现在文明就会崩溃 —— 那个鬼影会丢伞。

至于伞骨架，我之前已经说过是什么了，找这个东西相对方便。

针眼在哪儿？针眼就在伞骨折叠伞面的地方（什么？弹簧伞？那我不知道了）。

每一次保护伞的张开，都是伴随着交易的， 所以你只要多观察他们的交易过程，一定能够发现（尽管这一般不容易看到，但是如果你已经碰到了 “ 伞面 ” ，那么你也必然可以看到最近的过程 ，你只要寻思一下在这个正常过程中，好像什么东西运作的特别快，甚至跳过了某些东西就好 ）

其实只要这个思路清楚，至少第一层天花板是很好破的，第二层也还可以，第三层就不知道了……因为我单干了……

至于创业过程中的伞……不知道，我可没这么牛逼，可以说自己在什么伞上面的程度，我只是个无名小卒。

最贴切的感觉的话么……感觉自己是在伞的中轴上不断爬行的鼻涕虫，为了活下去就得擦亮眼睛。可是每次擦亮眼睛的时候，都会被那个贴在眼前的鬼影给吓得浑身发凉。

经常想着要不要重新从鼻涕虫变回人算了，但一想到以后鬼影将会打着伞一直站在我身后，身体又不禁打起了哆嗦。

这就是在雅典，在北京，在上海，在广州的模式与生活 —— 鸡头也是一样。

提醒：你一旦开始这条路，你是回不了头的。你就算生活方式强行变回去也是没用的，因为你哪怕点个菜，看到服务生都能他和周遭产生的各种欲望，也就是鬼影。

人类觉得另一个人美丽，是因为对人的认识不完全 —— 当你第一次因为客观条件不小心窥探到了全貌的时候，你就看到这些东西了。

坏人不如鬼可怕 ，因为坏人一直坏，而鬼变得太快，不可控产生恐惧。看不见摸不着虽然可怕，但是看得见摸不着更可怕 —— 人本能里就对 “ 多变 ” 有恐惧，而你也是人类，人类的多变也是人类能意识到的最上限的多变，所以人类才是最恐怖的。

这也就是为什么恐怖片里，最可怕的并不是动物杀人，也不是人杀人，而是一个人变成的鬼杀人。

因为动物怎么杀人，你心里好是有数的；人杀人虽然方法很多，但你有什么死法，你心里还是有谱的；可是鬼杀人，你就不知道了 —— 当然是人变成的鬼，要是小狗变成鬼指不定还挺可爱的。

人变成的鬼，就是人类能理解的最复杂多变的东西再加上一层复杂多变，变成了人类不能理解的东西。

我们平时看到的 “ 人 ” 其实 只是一种对方生活习惯的 “ 刻板印象 ” 而已 ，如果你没有机会，你是看不到其他行为的。

这种复杂不是坏，而是 “ 危险 ” ，人不一定怕坏，但是人一定怕危险。

如果只是老婆孩子热炕头，我觉得能不出来单干就不要单干，我是特别不支持创业的。

其实我觉得创业压根对个人而言就不是一件好事，不成功固然可怕，很成功我没经历过。但是大多数人即便最后成功，最多也只能 “ 略有小成 ” 。

略有小成的时候比失败的时候还要吓人，反正我是这样的。

我当年也是一时热血，掉坑里了，然后就不可能回去了（尽管我做组织第一次的生意很小，还是我小时候，但是那个时候我就不敢回去了）。

这个生意未必要多大，对于个体来说，也许学校跑跑腿的生意都可以达到这一效果。

但是生意必须是 组织 生意，不能是个体户 ，也就是你要有上下层级 —— 有了层级，有了利益分配，这个不是 “ 努力得到更多 ” 就能解决的，当 “ 分蛋糕 ” 发生时，很快你就看得到这群鬼了。

分蛋糕是世界最可怕的事情，所谓当老板并不是很多人想象中的 “ 决定分蛋糕 ” 的人，而是 “ 大型娱乐综艺节目：恶魔分蛋糕 ” 的 主持人 。

当然，不幸的是：如果你接触到 “ 创业 ” 的信息了，这个东西就会一直悬在你头顶，你想去抓住它的可能性会越来越大。

你不抓住你会越来越痛苦，越来越懊恼，最后很后悔。

你抓住了，更痛苦，大部分会后悔，只有极少数人不会。

所以人活一辈子，冒这么大风险，最后只是争夺那一点点 “ 不后悔 ” 的可能。

既然你都看到这儿了，说明你已经被恶魔盯上，大概是走不脱了。

不过也有一个好消息（也许是）。

可以肯定， 从你的生理结构来说，你不可能获得一个快乐的人生 ，因为人类耐受痛苦的能力远大于承受快乐的能力 —— 人类生理设定好的轨迹，就是偏向压抑和痛苦的，用以克服各种恶劣的外界环境， 所以你的快乐会被很快的消灭掉，而且门槛会越来越高。

所以不用担心，反正你横竖都会在痛苦和不断战斗中过日子，不就是在战场上多看见了几个鬼嘛，说到底也没啥大不了的。

没这个想法的，也经常被鬼咬，死的时候还是一样难受。

要是你去做了，那至少也等于是开着坦克去轰鬼，有时候感觉还是能好受一些的。

好，我们再说说 “ 小地方 ” 。

小地方也要 “ 跨程序 ” ，但是方式方法和大地儿就不一样了。

大地方和小地方最大的区别是什么？

举手回答：我知道，不规范！乱搞！

是的，可以这么说，但是为什么呢？

回答：规模经济不够，然后人太少互相不好牵制，所以就会有各种人情。

前面规模经济对，后面也对，但理解完全错误。

我是泥腿子 —— 虽然是工商管理毕业，但我觉得没啥卵用，所以还是叫泥腿子。

下面将会是我很多年来的实战经验的总结，能做到，就能在一个 “ 小地方 ” 一个 “ 区域环境 ” 先存活下来。

首先，大城市和小城市，不一定代表你这个领域是 “ 大地方 ” 或者 “ 小地方 ” 。

到底什么是大地方？

大地方就是你只需要做好分工的一小块 ，你只要做的够好，跨程序多跨几个，你成本就低。

这个时候其实在 “ 消费 ” 环节， 你的分销过程面对的是一个 “ 平 ” 的市场。

“ 平 ” 的市场，就是消费者很多，只要你本职内容干的足够好， 其实你的输出环境是相对稳定的 —— 因为即便是很大的企业，也不可能彻底控制这一市场。

但是，我们也可以明白 —— 你的市场越有针对性，越狭窄，虽然你专业度也会提高，但是你的市场更可能会 “ 不平 ” 。

也就是说，你会有竞争对手或者原本的既定观念，会出来把这个市场搞的 “ 不平均 ” ，你就不能用一套尽量平均的手段对付其中的人。

当 “ 不平均 ” 到了一定程度的时候，你用你公司本身的资源去细分，去个性化服务就会变得不切实际 —— 分销策略的规模经济没有了。

这个时候，你的分销成本会以迅雷不及掩耳盗铃之势如虎下的吃掉你所有的利润，更糟糕的是，个性化程度越高，你的手下和客户的绑定关系越强，也就是你的业务员更容易带着客户跑掉。

毕竟，业务员也知道，由于你的个性化程度太高了，所以他熟悉的模式也就这么几个客户，很难再往上走了。如果纯凭资历的话，那么我跳槽去空降反而会更方便。

（注：平台和写手之争）

也就是说，你的分销会吃掉利润，你的组织运营将会遇到极大波动。

所以不要说什么 “ 我的公司在小地方开分公司，老不按母公司规定走，用人亲疏严重 ”—— 人家跟另一个人 “ 亲 ” ，是为了用人情这个 “ 金融 ” 来留住这个人，这相对来说比拿出现金压力更小。

领导不这么搞，大家都要玩完。

不过，这里有个方法可以对付这种 “ 不平 ” 。

由于市场是因为较小，所以人际关系导致不平，所以我们通过里面的 “ 不平 ” ， 其实是可以让市场中某些消费主体，给这个市场施加某种效果的。

平的市场因为每个主体影响力很有限，所以这么做不行，入不敷出（平均来看，特定的不一定）。但是 “ 不平 ” 的市场，只要你认对人和做对事了，还是可以的，而且往往也是必须的。

（注：“平”可以理解成坡度。例如你生产 100个鸡蛋饼，保证可以卖掉，就是大市场。全镇只卖50个鸡蛋饼，要兼职卖麻花，豆浆，炸鸡翅，就是不平的市场。小市场往往非标 ）

当然，这里你可以想到诸如什么 “ 贿赂 ” 什么 “ 找关系 ” ，这些都没错，这些也是跨程序，不过用来举例子会不太好，因为内容太复杂，不容易识别，最好找一个极端的例子。

我这里就有一个相当极端的例子 —— 上面什么 “ 关系 ” 什么 “ 贿赂 ” ，什么一般能够想到的所有有利条件全部没有，然后上演绝地求生。

我有一姐们，花钱代理了一个牌子的绍兴黄酒。

这本来也没啥大不了的，代理个酒么，很正常。

问题是她代理的地点居然是陕西的一个镇子，而且她是第一次做生意。

对，就是脑子里有包，去陕西的镇子里面代理绍兴黄酒，而且是几十块钱一瓶（蛮小的），这在当地已经是相当不便宜的酒了。

“ 钱哥，我该怎么办啊！！！！ ”

“ 这有啥不好办的？你现在在本地吧？你看看当地的房子，有没有房梁。 ”

“ 嗯？有房梁，怎么了？ ”

“ 找根绳子，把自己吊在上面吧。 ”

“ 哇！！！钱哥不要啊钱哥！！！救命啊，来帮帮我啊！！！ ”

我那会儿也没啥事儿，本来就在游山玩水，所以干脆就过去瞅一瞅。

情况呢是这样的。

钱，是没有多少余钱的。

关系，是不可能有关系的。

领导，是一个也不认识滴。

店老板，是打不好招呼滴。

竞争对手，一半大厂一半本地，广告和商业线是满满滴。

仓库有没有优势呢？有，出的价格比别人高了快一倍。

“ 我说……你代理到这儿来是干啥？ ”

“ 代理费便宜嘛…… ”

我栽了一跟头，还有这种操作？不过回头想了想，好像很多人都是这么开始的，我当年不也是么……不过当然不至于这么蠢，毕竟我不是富二代，第一次没钱砸那么大的。

没钱，没信息，没关系，价格不符合市场消费水平，当地人不怎么喝黄酒没有概念，没可靠团队，没上家支援，没……

而且这个 “ 不喝黄酒没什么概念 ” 严重到什么程度呢？

陕西其实有一个有名的黄酒，叫谢村花雕，质量可以。但是即便如此，黄酒在陕西还是卖的不大好，因为一般喝白的。

我们这个比谢村的甜一些，质量马马虎虎（毕竟价格差在那儿，但是当地其实没有同档次的竞争对手，所以也无所谓），主要是和当地口味差的太多。可能对于当地人来说， 这个几乎算不上酒 ，而是一种饮料（还是小孩子的口味，甜忽忽）。

我就没在当地的店里看到过几次黄酒。

也就是说，前面有一个大佬混的也不是很好，他们的资源总比我们多。

反正我粗略做SWOT分析的时候，我TM一个优势都没填出来。

大概只有一个优势：这姐们人生地不熟，上吊应该不会有太多人关注，不至于太影响到品牌形象。

所以我给她的最终解决方案是

“ 晚上，悄悄的摸到竞争对手公司门前…… ”

“ 嗯嗯…… ”

“ 一定要亲自出马，单刀直入，千万不要被别人发现…… ”

“ 哦哦…… ”

“ 小心翼翼的把自己吊死在门口，震撼他们，好给几万年后的同志铺路 ” 。

“ 哇！！！！！钱哥不要啊啊！！！！！ ”

（好老的笑话。我经常干这事儿，每次都很管用）。

不过基于友情+没事，我就到他们镇里瞎踅摸（到处看看）。

常规的方式是肯定不行了，啥逼玩意儿没有，搞蛋蛋？这家伙还进了一仓库酒，TM理由是一次进得多运费便宜。

我说这又不是买衣服，还看运费打折的哇。

事情已经发展到了这个地步，不管咋样，先把酒想办法搞出去一些再说，要不然这姐们死无葬身之地（也不至于，家里还有点钱，最多光屁股回去）。

晚上回到人家的房间（声明：没有躺在她床上）。

其实我已经想到了一个办法，有点类似于路演。

“ 哎呀！路演容易，我这边有朋友专门搞…… ”

“ 不，不能用常规路演，常规路演等于是免费表演，对于小地方的人来说他们对于原来的品牌认可度已经极高，常规路演基本等于耍猴。我们必须叫本地有分量的人来路演，而且给我们的产品背书。 ”

“ 他们不可能答应的啊！书记…… ”

“ 不是，我不是说这种有分量，我是指人缘好就行了。 ”

“ 口碑营销？ ”

“ 不。 ”

1：竞争对手相当强，而且不一定会按照套路来。如果我们用一般路演的方法，场地选择肯定会被各种阻挠，如果我们去 “ 批 ” 的话肯定没什么卵用。再说没钱。

2：我们的东西不被熟悉，但是别人必须尝过了才有可能觉得好，但是你不可能让所有人自己去 “ 尝 ” ，而是要想办法让别人替 “ 尝 ” ，就好像美食节目一样。但是我们不可能搞美食节目。再说没钱。

3：广告是不可能广告的，都被占了，而且我们动作太大必然会引起更大反击，肯定更加不利。再说没钱。

4：直接对付销售终端是不可能的，一方面是销售额很好的地方有点排他，另一方面是进场费的商量又没有可靠的本地队伍。再说没钱。

5：黄酒不容易喝醉，但是这里的人喝酒当然也是需要醉的感觉的，可是黄酒需要很多才能起效。本来就不便宜，相对价格就更高了，所以应该走高雅一些的路线，但是常规的高雅培养起来需要很多步骤，来不及。再说没钱。

（这里没钱只是共同点，但这在当下已经不是最重要的了……尽管这句话听起来最悲凉）

要引入资源，首先必须找到那个 “ 针眼 ” 。

那么，我们最容易看到的针眼，其实是饭店对顾客，其他针眼虽然可能也有用，但是在扛不了多久的情况下，那些针眼 远水解不了近渴。

我的计划是这样的。

先搞个破面包车，千万别开那个亮晶晶的崭新货车，破面包更符合当地送货的脾性，可以让 “ 营销 ” 意味不明显。

面包车上搞一车酒，全部贴上加大号的价格标签，而且还贵了三块钱（这是有目的的）。

然后呢，我们叫上那些没啥水平的工作人员（真的没啥水平），带上投影仪，小摄像机，小音响就去了。

当天正好是礼拜六，大家也没啥事儿，大夏天的出来搞点吃的，喝点小酒，吹吹牛逼。

咱也不客气，直接在人家酒桌上坐下。

我： “ 老板，给这桌好汉们加菜，好肉尽管上，酒么，洒家带了！这顿我请客！ ”

摄像机架好。

酒桌一行爷们： “ 这是干什么啊？ ”

我： “ 干什么？拍电影！ ”

招呼一下 “ 同事 ” ： “ 愣着干啥？有吃的不吃啊？坐坐坐！各位兄台不介意我兄弟一块儿吃吧？ ”

酒桌： “ 行行行，吃吃吃。 ”

这投影仪呢，就架在外面，对着地面投影。

小地方的人一般不见这情况，主要还是出乎意料 “ 为啥吃酒的画面给我们看呢？诶呀？这吃酒的不是隔壁的老王么？ ”

当地人很快就感兴趣了， 因为这都是他们面熟的人 （这就好像你在新闻里看到朋友一样）。

其实正是因为如此，所以小地方的人往往对于你在拍他，然后给乡亲们看，他们也是不容易介意的（大城市就不容易这么做）。

这下牛逼大发了，这个不便宜的酒啊，他们是往死里喝，嗨皮的不行。

外面的人看他们吃免费大餐嘴馋的不行。

我们完全没介绍什么酒，一个字不提，就是互相侃大山吹牛逼。

黄酒不像白酒，这劲儿不是一下子来的，它是慢慢的来，你兴头上来的时候还不一定感觉得到，只是觉得自己的牛逼吹的越来越好。

这个不容易很快喝醉，不仅仅是对于 “ 加长电影 ” 很重要。后来白酒的对手也试图这么做，然后发现白酒免费喝，人家一下子就喝醉了，丑的很。

其实这种 “ 快速反击 ” 结果对我们非常有利（在我的预料之中，所以这是险招中的险招，如果没有他们的配合，那么我这里的作用就小了一大半），因为黄酒即便是喝醉了，到最后能感觉到要回去了，通常还是能够颤颤悠悠的走出去的，白酒就直接倒了 —— 对于大多数人而言，喝酒不喝丑，特别是不要丑在外面，那就是高雅。

对比一下子就出来了，前期真的是决死战，每天出去喝酒。

我本来蛮喜欢喝黄酒的，后来黄酒的好味道就已经是记忆中的了，现在看都不想看。

对于大城市来说，你把吹牛逼放给陌生人看，被拍的人知道陌生人会以 “ 审丑 ” 的方式看待他，并且嘲笑他。

但是如果是乡里乡亲的，大家平时互相吹牛逼也习惯了，那么看看他到底怎么和别人吹牛逼的，他跟别人吹牛逼和跟自己吹牛逼有啥不一样。这就是一件很有趣的事情（当然，也有可能会冒犯到别人。所以我们后来准备了安全工作人员，并且只找一大帮男人的酒桌，这样就不容易出现别人跑进来打架的情况）。

在这一过程中，我方的业务人员被熟悉（这些人后来提供了信息），产品本身被人喝到，而且被外面不明就里的人夸 “ 海量 ” （他们后来才知道是黄酒）。

黄酒，是最适合吹牛逼的酒，越吹越有味 —— 概念形成。

这样的活动其实成本对比路演或者广告，价格不知道便宜到哪里去了，那边的小饭馆也没鲍鱼海参什么的，再贵贵不到哪儿去（当然野味是不敢点的）。

更重要的是，这个产品或者说公司本身，已经形成了第一个保护伞， 尽管这个保护伞目前只亏不赚。

酒当然联系了吃饭的人，谁不想要免费的酒？菜也是我们点。

饭店当然觉得挺好，营业收入增加了，而且拍这个东西给外面的人看，广告效果贼好。

一个不差钱的贵妇，跑进了神庙。

虽然是赔钱的，但是在这个过程中，有人主动来进货了 —— 终于来钱了，虽然还是在亏……但是有第一笔钱，士气就提升了，因为大家看到了希望。

其实主要还是这位姐们士气提升了，之前她是看着没钱进来还天天跑出去给人免费吃饭，酒也是一箱一箱的减少，急得她真的要吊死在我住的旅馆门口了。

“ 钱哥……真的管用么……我好怕啊，这全部是贴出去的。 ”

“ 哈哈哈哈，这有什么好怕的？不要怕，反正我不怕。 ”

“ 钱哥你胆子可够大的。 ”

“ 当然了，喝你的吃你的，钱还是花你的，凭啥胆子不大？ ”

“ ￥#@%*#！ ”

由于这种模式超级简单，而且白吃白喝谁不愿意啊？所以一些以前蹭吃蹭喝的人，我们就以白吃白喝为诱惑，让他们去各个地方吃饭，我们只要架东西就好了 —— 大家对于屏幕上的一些人 都快看熟了。

另外还有一些本地的小生意人，自己手下的一些干活的人也想搞搞活动，咱也就去了。

所以这个广告铺开的速度其实挺快，而且不占广告位，别人抢不着 —— 关键是大家记得很深刻，所以我们一条街一个礼拜搞这么一次就足够了。

后来小饭店还请我们去，倒贴钱……因为这帮蹭吃蹭喝的主儿演技越来越好了……

在这之后其实已经有点销路了，我的要求也不高，能把这一仓库卖完并以小亏结束（当时预估是15万以内就可以了），这样就已经算达到基本目的。

不过后来的情况还是比我想象的要好一些，多亏了白酒的配合，导致我们这个酒在当地 “ 谈生意 ” 和相对比较高档的用餐环境打开了销路。

做生意的尤其喜欢，因为他们发现黄酒的劲儿是一点点的上来，可是对手平时喝的比较少（这个时候甜口酒易入口的优势就出来了，不怎么喝的也能喝）。这个时候对手可是没注意到酒劲儿慢慢上来，话就 “ 突突突 ” 的说出来了。最后再辅以结束酒席的白酒（直接逼晕）。睡一觉之后，对方就记得自己答应了个事儿，反正是答应了。

到最后，基本上是以小赚结束。考虑到之前的巨大投入，能达到小赚还算行吧。

之后这姐们还想继续做，我就告诉她最好赶紧撤退，因为这种事情有个新鲜劲儿，本地还是以白酒为主的，说不定以后要被翻盘。所以你想继续做的话，最好还是慎重一点。

后来没听劝，还是继续做，不过结果还是比较好的。

虽然后续赚的的确少了，但是她也想办法搞了一些比较便宜的黄酒，基本上维持少量的销售还是可以做到的（至少能盈利）。

例子结束。

可能大家满脑子都在想 “ 病毒式营销 ” 等等，其实如果蹦出这些词的话，很大程度上还是停留在 “ 背书本 ” 这一阶段。

这些能被列为特殊词汇的营销方式，往往都是针对 “ 平 ” 的市场。

看似我这个例子里，那些被投影的吃客是 “ 病毒式 ” ，但其实我利用的是他们作为 “ 乡亲 ” 的原本的信用。

病毒就并不是如此，病毒只是通过一个 “ 平 ” 的市场中的 某些共同点 来达到传播效果，虽然传播者本身的信用程度也有很大影响，但是在 这个例子中，每个传播者都带有较高的信用。

这是只有在 “ 小地方 ”“ 小市场 ” 才有可能出现的现象，因为小地方的 “ 细节观念 ” 实际上是更容易被影响的，所以各种观念的动态平衡，比大市场的波动要大得多， 这是因为每个市场参与者对于市场评价的影响权重更大，产品使用时也可能有规模经济（例如说玩游戏的人多，排队进房时间就短）。

这个 “ 权重更大 ” 的意思可不仅仅只是 “ 大家知道的快 ” ，这还有更重要的一面，也就是 “ 规模经济 ” 与 “ 交易成本 ” 的影响。

用酒来举例可能太隐晦，我就说汽车配件好了。

在一个很大的地方，汽车配件种类很多，但单个配件的数量也很大。市场中每个参与者影响的权重比较小。所以说从 “ 规模 ” 角度来看，汽车配件在 “ 规模经济 ” 方面虽然也会有差异，但一般不会差的很大。

可是在一个小地方，品牌A的汽车配件占据主导，那么它的维修便利性和价格，至少在分销上面占据极大优势。

这个可不仅仅是 “ 商家 ” 和 “ 客户 ” 之间的关系， “ 客户 ” 和 “ 客户 ” 之间也会有关系。

例如说，对于这个汽车比较熟悉的客户多，也会带来 “ 你随便就能问到时哪里出问题 ” 的优势。

一个品牌占据优势时，越是小的地方，你直接从身边问到的概率越大，因为身边的人都用，而这又大大增加了这个产品在 “ 客户 ” 与 “ 客户 ” 之间的收益，降低了成本。

而这也会促使小地方的人跟风购买某个产品，有的时候不需要也会购买 —— 这不是因为蠢，而是因为这的确是符合利益的， 因为这个产品就是比较容易发挥作用。

在大地方，因为牌子非常多，而且人口非常多（很多人可能根本不用），所以即便一个牌子在一个分类上占据了较大的市场份额，那么你也不太容易从身边直接找到同类的人 —— 而你如果主动去寻找，那么你接受信息的次数将会没有这么多。

如果一言以蔽之的话：小地方你考虑问题，可以考虑的更基本，更深层。

例如说大地方你考虑到客户的具体流动可能就很不错了，很多时候也够用了。所以你考虑客户在流动过程中的 “ 经济行为 ” 就好。

但是在小地方（小市场分类），你可能就需要考虑客户（其实是利益相关方）吃饭吃几口是什么经济行为，拉屎用几张纸，喝水的姿势是怎么样，买不买辣条等等等等等等（其实以前农村的小商人都是本能的这么做的，反而是现代人弱一些）。

其实人类的每个行为，都是有经济动机在里面的，只是大地方你更容易用 “ 钱 ” 或者 “ 时间 ” 来计算，因为这更通用，也是我们看到的大多数教科书 “ 经济 ” 衡量东西的方法。

但是在小地方，这些东西就已经过于粗陋，完全无法适应这一环境所需要的模型了。

这就好像你是外星人，然后你看到个奇怪的直立动物，你对你朋友说： “ 这是个地球人，需要摄入食物。 ”

如果你要搞星际大战，那么这个就足够了。

可是如果你妈问你爸的事儿，你回答： “ 我爸地球人，需要摄入食物。 ”

那就有毛病了。

很多教科书上的东西之所以在 “ 平 ” 的市场里还是有用的，就是因为人家是在搞 “ 星际大战 ” ，而你一般真的在做的时候，都没有那么大的方面。

或者说，你学的那是 “ 运营 ” 要求居多，用来盈利的 “ 跨程序 ” 很少，其实学的是怎么稳定组织运行过程的技术，而不是赚钱（当然，运行也是很重要的）。

虽然这可能是什么老生常谈的 “ 发现客户需求 ” ，但至少在我看来并不是这样，因为需求也分为经济的和不经济的，你不能区分需求可否经济的，组织化的完成，那么你知道需求其实是没有什么用的 —— 因为你不能区分 “ 常态化 ” 和 “ 特殊化 ” 的需求，和可以符合经济效益的需求。

这就好像人类一直有飞的需求，但你不可能总是想着去满足它，除非你是卖大麻的。

本文结束

上下文其实具有很高的联系，但是中间的联系如果我要一个个拆开，那么将会耗费极其巨大的篇幅（结论其实比较简单，但过程很复杂）

所以在互相参考的时候，一定要注意 “ 客观环境 ”“ 规模 ”“ 市场中的利益主体的交互 ”“ 不同环境对于利益主体交互的影响 ” 和 “ 规模对于利益主体交互的影响 ” 。