旧文重发系列

穷人思维 _#C08

“别整天问打折”

“很Low的”

一）打折

昨天是分答和知识星球双答疑，把我累得够呛。

到了晚上，终于忍不住开始发火了。

因为在“知识星球”里，有一个家伙，从早到晚，问了我20几个问题。

“请问，房子靠马路，相对小区中间，应该打几折”

“请问，有一间卧室朝西，应该打几折”

“请问，厨房没有窗，不通风。应该打几折”。

“请问，外墙有渗水裂缝，应该打几折”。

“请问，无电梯的六复七，应该打几折”。

“请问，KFS跑路，办不出产证，应该打几折”

“请问，孤立一幢楼号，没有小区，应该打几折”

“请问，楼层号是13，14，18，应该打几折”

“请问，凶宅应该打几折”。

“请问，新鲜的凶宅应该打几折”

一开始我还耐心地回答他的问题。譬如对于无电梯多层来说，五楼95%，六楼90%，七楼85%。复式的话，以入户楼层为准。

可是渐渐地，俺感觉那个“气氛”不对了。再这样问下去，“折扣率”快打到0%了。

譬如找一套“孤立的无小区的紧贴马路的卧室朝西的厨房没有窗的外墙有裂缝的六复七的新鲜的，凶宅”。

那么你的房价估值是90%*90%*90%*90%*90%*90%*90%*90%*60%=30%

隔壁卖100W的房子，到了你嘴里，“估值”就变成了30W。

这显然不可能。

所以呢，今天我们来聊聊打折的问题。

二）完美

打折的第一个问题， 屌 丝们对于“打折”的理解是错误的。

偷换概念的。

打折只能打一次

“破相”了以后，无论再多的缺点，都不能打第二次。

商店促销，不可叠加。

• 洁癖：没有任何硬伤，完美，+110%

• 普通：至少有一个缺点，100%

• 丑女：丑到不能住人，90%

什么是“洁癖”。完美就是“主卧朝南，厅南北通透，厨卫都有明窗。无渗水，无高压电线噪音高架”。

一套房子，方方面面都没有致命的缺点。可以称之为“完美”。

什么样的人买“完美”的房子呢。对，主要是家庭主妇。

尤其是22 ~ 28岁的小白领，刚结婚第一套房子。小一点无所谓，但绝对不能有硬伤。对人生苦难完全没有心理准备。

买一套房子，就 准备要住一辈子 的。

“ 洁癖 ”高得要命。希望找方方面面无缺点的房子。三个字概括：“蠢女人”。

而“金刚不坏之身”，只要破了一点点。这套房子就不算是“完美”了。

譬如有一个窗户朝西，门外200米有一座高压电线塔，小区边缘靠马路，甚至不带学区。

这样的房子，在“女人”的心目中，就不算“十全十美”。因此也不是第一梯队考虑了。

“家庭妇女”愿意支付溢价，大约是

10%

• 长一颗痘痘，你是麻皮

• 长一百颗痘痘，你还是麻皮。

什么是普通。麻皮就是普通。90%的房子，都有大大小小的缺点。

• 开窗朝西，90分

• 开窗朝西，视野尽头高压塔，90分

• 开窗朝西，视野尽头高压塔，近处高架车桥，还是90分

你往根子里想，“洁癖”其实是一种 心理障碍 。

一套标准的“三房”，一般是10个房间。

有一个房间一扇窗，有点瑕疵，算啥呀。屁都不算。 那都不算事 。

当你破了“洁癖”那根线，你会惊讶地发现，那都不算事。

无论窗外是车水马龙，高压电线，还是景观惨不忍睹，你都呼呼大睡。

不还是一张床么，客厅里没影响么。

PS. 一套房子，如果真的恶劣到“不能住人”。

那可真不是一二个缺点足够的。说实话你都设计不出来。

完美这种事，是“贵妇流”一次性心理溢价。

我们打开链家网，或者随便什么地产估值网站。

登陆进去一个小区。除了一楼二楼这种“不能住人”的特殊楼层。

按单价排序，绝大多数的“二房”“三房”价差都不超过10%。

哪怕你是小区的楼王座，无敌湖景，正对中轴景观道。

还是小区边缘，档灰那几幢，进门那几幢，户型较差那几幢。

越是成熟的二手市场，越是到后期，“价差”呈现逐渐缩小的态势。渐渐都不再有人知道你是“楼王”。

最终价差都在10%以内。

因为在二手市场，“贵妇”是不进二手的。

在“完美无瑕”贵妇眼中，算天大的事；真的到了成熟冷静二手市场，那都不算事。

卫生间无窗，用排气管。

难道就不能住人了？

三）心态

询问打折的第二个问题，是提问的人“ 心态 ”不对。

你这个是典型的“穷人思维”，此风不可涨。

长此以往，会害死你自己的。

你眼睛里不能只看到“价格”，而看不到“价值”。

你不能每天17:30的时候，冲到菜场里问：“老板，还有没有捡剩下的菜叶子”。

你应该问，“老板，每天最新鲜的蔬菜给我留着。有营养”。

期待房价比“实际价格”低，这是一种消极的，傻空心态。

任何一套楼盘，肯定是50%折价，50%溢价的。

眼睛里只看见“折价”，说明你根本没有勇气面对房价的“暴涨”。你既然不看多，又怎能赚钱。

若按照2003年的行规。所谓的“均价”，其实是8楼朝西。

一幢楼里面，往往有80%的房源比“均价”贵！

“打折”是穷人思维。

“溢价”才是富人思维。你真正应该问的，是哪些房源可以溢价，而现在还没有涨起来的。

或者现在没有溢价，我们“包装”创造出溢价来！

“重庆每一层楼，只加20元。高楼层是否被低估”。

“江景是否被低估”。

“低密度洋房是否被低估”。

“能不能自己装电梯，6复7会极大升值”。

“丑房改造哪家强，磨铁生活找季阳”。

“民宿有托管么”

这样的思维方式，才是积极的，进取的。

多军卖房子，从来都是卖“小区有史以来最高价”。

哪怕7/7F，都卖得全小区历史最高。

我们 极度厌恶 客户跑过来谈，“你这个是西晒，应该打折”。

“你没有小区，应该打折”。

“你6复7，应该打折”。

打什么折，《卖房子的女人》看过没有。日本人最喜欢没有小区的房子。

你要做的，是寻找目标客户。 创造价值 。 找到客户以后，应该卖溢价。

多军的义务，是创造溢价。

那些动辄跑过来要求打折的人，我们觉得是很 Low 的人。

“西晒，难道不该比朝南更贵么”。

参考阅读：《 置业顾问40个精彩回答 》

http://xuzhou.house.qq.com/a/20120426/000034.htm