管家行业的商业原理 #F1710
发布日期：2018-03-26 05:37:16 +0000
管家行业的商业原理
#F1710
一） 前言
我说你们呀，就别整天瞎BB，好好珍惜吧。
俺还是继续写人畜无害的“管家公司”系列去
二） 链家
我有个朋友，有一次“手拉手”了一套一千万的房子。
然后他还是不放心，于是想找链家，帮他走走流程。问收多少钱。
链家一开口，2.7%
朋友顿时就火了。“ 我只不过缺二个小工跑跑腿，你好意思收我30Ｗ ”。
链家一脸的倨傲样，2.7%是公司的统一规定。我们既然出了规定，你就要遵守。
少一分钱都不行，还不打折。规矩比人大。
这事最后怎么解决的呢。水库网友找到了哥哥。
我说行，“手拉手”收你6000元吧。一等良民，六千元全程办完按单收。
哥哥的成本呢，《房地产买卖合同》是可以去交易中心买的，5元/本（淘宝更便宜：3元）
我买了六本，30元。
再找了一个小妹，跑腿跟进。大概花了20个小时工时吧。
这其实牵涉到了“商业”的一条重要原则： 你是做服务的。
为什么消费者要掏钱，消费者掏钱，是因为他们购买了你的服务。
绝不是你竖了一块牌子，写明2.7%，就想闭着眼睛，按照这个费率收费的。
消费者肯付给你$1，前提是你提供了服务。帮金主节约了时间和精力。
金主自己跑，20个小时可能价值20000元。还得研究流程。
他分你6000，轻车熟路。大家都省心省力。
“链家”出了北京市场，基本就做成渣。
无论上海，广州，链家有得是“钱”。谁也不知道他的钱是从哪里来的。
链家进入上海，就斥巨资把上海最好的中介公司“德佑”地产买下来。
进入广州，就把“满堂红”买下来。
出的价格无法拒绝。
而链家自己呢，纯“渣”。360度全方位无死角的垃圾。
南方任何一家收0.5%佣金的公司，都做得比他好，都可以横扫。
链家就是个大国企。腐朽官僚拖沓无能。
随着“德佑”“满堂红”的人不停离职，链家的无形资产不断流失。
市场份额越做越小，口碑越来越差，几乎毫无生意，目前处于每个月亏1亿的状态。
他不怕，链家有得是钱。
同样道理，也绝不会有人有兴趣，进入北京市场“挑战”绿皮的。
谁知道少爷的背后，站着哪个老虎呢。
三） 产品线
言归正传，“商业”存在的前提，是你 提供了服务 。
“管家公司”存在的前提，是你提供了服务。解决了消费者的痛点。
绝不是你想收哪笔钱，就剥削消费者的。
目前京沪深汉泉渝的“管家公司”，主要提供的功能有：
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咨询 |
限购咨询 |
装修 |
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代购 |
限贷咨询 |
出租（民宿） |
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代售 |
垫资 |
其他 |
也就是我们所谓的“九条产品线”
让我们来逐一解释。
1 ）咨询：家庭整体财务方案规划
这个 不是针对“买一套房” 的客户。而是针对2N要买五到十套的客户。
买一套房子，客户最喜欢问的是推荐笋盘，最好一枪搁倒。
买五到十套房子，就需要配置的概念了。
如 #1700 所说的，这需要一个“整体”的规划。
根据你的人生，职场，家庭背景，风险偏好。做一个完整的“终身理财”。
更麻烦的是，按照“水库”的手法，并不是扔给你二套豪宅CEO，韭菜让你去买。割完了佣金，拍拍屁股就走掉的。
水库的做法，是要“截断和再抵押”。逐步建仓和加按揭的。
因此“财务规划”咨询，往往是长达三年，五年的持续跟进。回头客要拜访的。
这一类的收费，以“咨询报告”为主。
中国人并没有养成为“咨询”付费的习惯。收费也始终艰难，量上不去。
国外 “财富管理”，每年可以收东家1%。而在中国，“管家公司”五年的跟进报告，才能收0.1%。
大致是：
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5000W 现金，“配置报告”收费68000.
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2000W 现金，“配置报告”收费38000.
2 ）代购
代购是需求最大的一项业务。简单说，就是“笋盘”。
例如很多管家公司，都有“笋盘群”。平时风平浪静，往往一二天都没有人发言。
但是某一刻，管家会突然跑进来，扔出一套信息“xxx花园，xxx户型，xxx万”。
然后群里象炸锅一样，蜂巢涌动。如果是真笋盘，20分钟之内就可以敲定下来。
钟意者找管家联系，管家收1%
在“笋盘群”的基础上，又演化出了二个新的玩法。
一种是“处置资产流”。一种是“资产包”。
a) 处置资产流
因为事实上，你是 找不到 那么多“笋盘”的。
笋盘的发掘，概率上叫做“看房200套”。
但看无数无数的房源，时刻觅食在市场第一线，也是一笔巨大的 人力成本 。
一般看房200套，你至少需要消耗600个小时。
按照每个小时200元的人力成本计算，仅此一项，就是RMB 120000，收1%佣金都未必够本。
而且这还仅仅是理论值。更麻烦的是， 你没有这么多合格的人手 。
管家公司，是一个新兴事物。基本各家公司发展都非常快。
公司一 快 ，你就缺“人才”。
看房200套，虽然说是一个体力密集型的行业。但也要看房的人，拥有基本的逻辑，审美判断能力。
我们这个时代，大学生很多，“靠谱”不偷懒的人却很少。真正能有敬业，把马桶擦七遍的人，少之又少。
“笋盘群”人力跟不上。他们就想到一个做法：“处置资产流”。
逾期--银行处置资产--法院判决--法拍流
大家都说“法拍流”黑。法拍黑，主要是因为fayuan黑。
一套房子，如果进入了“法拍”流程，基本没什么好货。真的好货，早在法院内部消化完毕了。
这句话，其实还可以再“前置”一下。
真正的“好货”，根本就不会拿去给法院，银行也不是傻子。真正的好房子，“银行”内部就消化掉了。
从“逾期”到“法院强制执行”，当中还有一个阶段，叫“银行处置阶段”。
这个阶段，银行会对接逾期业主。并劝说业主，“能卖就好好卖掉”。
如果业主放弃权利，产权也会转入银行，转到银行“资产处置小组”手中。
“银主盘”办事人员，也没那么多钱。即使是好货，也不能每月买十套。
他们还是冀望“商业化”处理。最好拿到市场上去抛，拿点返佣。
最后的鸡头鸡脚，才是交给法院拍卖。
“处置资产流”就是和银行关系好。直接在“处置逾期资产”这一关拦下来。
拿到“笋盘群”里一看，哇，二十几套都是好房子。
* 近年p2p横行，小贷公司往往也有房源
b) 第二个方法，叫做“处置资产包”。
很多大型国有银行，内堂衙门天阶太高。六七百万经手的买卖，他们都懒得做。
因此他们放出来的，是“2亿包”。
具体做法，是15~20套房子，直接打成一个“处置资产包”。找财团来接。
单套买卖，不做的。懒得不要不要的。
价格一般是1.8亿，九折。
“管家公司”可以把整个包谈下来。拆散了拿到“笋盘群”里卖，也有折扣。
化批发为零售，赚取些许差价。
四） 限购和限贷
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咨询 |
限购咨询 |
装修 |
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代购 |
限贷咨询 |
出租（民宿） |
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代售 |
垫资 |
其他 |
第四项业务，是“限购咨询”。
限购的破解方法，绝大多数人都知道。这一块脑力服务，也早已包含在了“咨询”大套餐中。
“限购咨询”的真正重头戏，其实是专业“ 结婚服务 ”。管家公司抽介绍费。
你懂的。俺就不展开了。
第五项业务，是“限贷咨询”。 其实就是“贷款中介”。
这一栏分为二项：
1 ）按揭
如果你有正正经经的“按揭”资格。那自然是最好。按揭国家支持，鼓励自住。 按揭向来是不收费的。
目前有一些无良中介，搞价格联盟，搞1.5%按揭服务费，大家一定要擦亮眼睛。
“一等良民”办按揭是没有费用的。例如前文所述，“手拉手”六千元够，就不用中介了。
如果您不幸不是“一等良民”。以下情况，你可能需要“贷款中介”的 帮助 。
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有逾期，或者严重逾期
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自由职业，收入不稳定。
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年纪和收入不匹配。例如太老>60，或者太小<20
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需要房租等补充收入来源
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离婚析产，去除参贷人
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补交社保和四金
贷款中介可以帮你做的是：
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精选银行。根据你的材料，精选一家 最容易 pass的银行。
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推荐更多的金融产品。例如接力贷，5+2
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争取更好的 评估价 ，利率
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辅助整理申请资料
可见，贷款中介做的事，是完全合情合法的。
贷款中介收点钱，也是合理的。
2 ）抵押
“抵押”和“按揭”类似，服务和收费项目也类似。
但“抵押”天生就是有费用的。目前市场上都知道“抵押贷款收2%”。
实际这个费率是1.8%，管家公司顺手沾猪油，还是可以赚0.2%的。
银行家的儿子问爸爸：“爸爸，银行里的钱都是客户和储户的。那你是怎样赚来房子、奔驰车和游艇的呢？”
银行家：“儿子，冰箱里有一块肥肉，你把它拿来。”
儿子拿来了。“再放回去吧。”
儿子问：“什么意思？”
银行家说：“你看你的手指上是不是有油啊？”
五） 装修和出租
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咨询 |
限购咨询 |
装修 |
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代购 |
限贷咨询 |
出租（民宿） |
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代售 |
垫资 |
其他 |
装修是单独的一条线。
随着水库“大面积，低单价”的延伸，以及异地购房二江四岸。
“装修和打理”也成了一件烦心事。
在整个系统中，专门有一批人做批量装修，做“ 凤变冰 ”。
专门有一批人做“民宿托管”，airbnb
这些属于非核心业务。和主干联系不是很紧密。
六） 垫资和其他
垫资主要用于“过桥”。
譬如上家欠了600W，你要帮上家赎楼，才可以交易。
又如北京常常要做全款抵押。上千万的资金，垫资借二三个月。
“管家公司”一般都是轻资产的人力组员。
“垫资”这种事，绝大多数都是外包给外面的专业公司。
目前北京垫资成本在1.9%/月左右。
除了“垫资”还有些其他业务。
例如专门研究怎么办信用卡的卡研社，撸羊毛的积分流。
专门搞信用卡，信用贷“团办”的线下。做POS机的茶茶。验房师，设计师，软装师。
山东房产观澜，甚至还有一条“砍价师”产品线。
七） 结语
商业的价值，在于为消费者提供服务。
每一项功能，都是“你需要”了，管家公司才提供，并收取一定的费用。
水库和传统的“股票债券理财”很不相同。因此我们的“九大条线”也很不相同。
市场有需求，就有真空。
只有管家公司，才能服务新型理财需求。
最近二年，市场上雨后春笋般地冒出十几家“管家公司”。散步在全国各个城市。
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他们中的有一些，已经月入百万。
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有一些，却接近分崩离析。
知道“九大产品线”，不一定客户上门财源滚滚。这里面还有诀窍。
见下一篇《管家的生死》。
（未完待续）
（ [email protected] ，2018年3月25日暮）
框内是广告。4.1水库最早的管家公司平米的深圳分部开业。
Edward我认识，蛮忠厚的。
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宝老师： 资深投资人，平米深圳顺时针合伙人 & 重庆新雪坡管家服务公司合伙人。 曾就职投资银行 摩根士丹利，上海交通大学硕士 。
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