中介篇（三） ---- 欺骗 _#2460

当中介这个行业既不设法开拓客源，也不设法开拓房源。那剩下的就只有欺骗了。

一） 坐井

中介如何获取客源。从Marketing的理论上说，应该针对性的面对该区域客户定位，在高、中、低档媒体上投放广告。

可是如果你了解2015年中介行业实情的话。你就会知道。目前的中介行业，已经高度“互联网化”。

你的客户从哪来的，95%是从互联网来的。中介广告费付向哪里，95%是安居客搜房之类的网站。

“房产中介”一直给人一种很神秘的感觉。房东离不开房产中介，因为没有中介，你无法找到客源。

可是房产中介如何获取客源呢。你以为有复杂的庞大的地下网络，可实际说出来呢。中介95%的客源，是在网站上看了他们发布的小广告，然后打电话过来。

剩下的5%，即所谓的Walk in。走到中介店门口，然后进来问问。 [1]

中介这一个行业，可以说完全被动的。坐等的。静待着客户上门。

这事和中介行业的总规则有关。

目前的中介行业，“媒体费”是掌握在每一个中介个人手里的。譬如每人每月500元。

这样的话，这笔金额很小。你不能做大型广告。

而只有总部将几千个人的媒体预算集合起来。你才能做一些大型的平面媒体广告。哪怕至少象香港中原美联，登整版整版的报纸广告。

二） 欺骗

当中介无法有效地开拓客源，也无法有效地开拓房源时，剩下的，就只有欺骗了。

举个例子，我们先看一段非常典型的中介电话：

“ 陆先生，请问您南汇的房子卖么”。

“ 卖的，20000/m”

“哦，这个价位可能高了点。您知道，楼上刚成交了一套10楼的，才卖17500/m”。

“我装修很好的。哦，到时候再谈吧”。

“我这里有个客户，您看17000/m可以谈么”。

“客户看中了再说”。

“好的，那我们想明天上午带客户来看看您房子，您看可以么”。

“可以的”。

“您方便签个独家委托么”。

“ 我考虑考虑”。

“ 还有，我们的佣金是2%，您知道么。您放心，我们是绝对不吃差价的”。

“ 好，我知道了”。

好了，现在让我们分析一下这段对话。在这短短的二三分钟中，有几句是真话，有几句是欺骗。

内心善良的小白兔，会说“我看着全部都是真话呀，都挺诚恳的”。

对不起，其中真话的比例，是0%。既不是100%，也不是50%，而是0%。

首先，我们要看他打电话的时间。

电话一般有二个时间段，是毫无意义的垃圾。一个是上午10:00~11:00，一个是晚上的18:00~22:00。

大部分资深人士都有经验，一般到了晚上18:00之后，中介的电话就开始多了起来。

尤其是到你吃饭时间，简直就是一饭三吐哺。打断根本吃不了饭。

这段时间内，中介是真有客户么。不是的。一般这时段，都是中介培育新人。

每天的18:00，店长就会扔一张清单给菜鸟们。喏，按着这个列表，房东一个个电话打过去。

其回馈，甚至很多时候不会录入电脑。不会修改价格。以至于你根本连接听的价值都没有。

更为先进一点的中介系统，则是“自动拨号软件”。

由电脑直接连上电话线，按照数据库内的电话号码，一条条拨过去。而作为中介新人，是看不到电话号码和楼牌号的。

为什么，因为房源信息可能是一家门店最宝贵的资产。他不会轻易泄露给菜鸟员工。

同时，来电号码也非常之有讲究。

按照资深人士liyang_bb的说法，“任何固话打来的中介都是王八蛋”。

这话有一定道理。

至少90%以上用固话打来的中介，他们 并没有真实客户 。纯粹是来维护房源或者培训新人的。

若是真有诚意意向的客户，99.99%的中介更倾向于用自己的手机打。为什么，你用大腿想一想就知道了。

在所有的来电号码之中，5112开头一般是德佑，5186开头一般是中原。311开头一般是推销卖贵金属理财信托的。

在中介行业，还有一个业内皆知的秘密。譬如xx洋地产，十分喜欢冒充合富。

“您好，我们是合富置业的。请问您南汇的房子卖么”。

“300W” 。

“300W啊，你脑子有毛病的。你那房子最多卖100W”。

“ 你怎么说话的”。

“ 我们合富置业就这么说话的。你不满意你投诉丫，你这个神经病”。

业主挂完了电话，对合富置业充满了痛恨，服务态度怎么这么差。再也不找他们做生意。

但其实这个电话是xx洋打来的。

看见没有，博弈还没有开始。骗局就已经弥漫。

足够搞得你头昏脑胀。

三） 压价

在短短的二分钟电话内，中介要完成几个目的。一是房源，二是压价。

在最初的寒暄之后，中介照例是这个问题；

“ 请问您的心理价位是多少”。

“200W”

“ 太贵了呀，隔壁7号楼902室，刚卖掉了才175W”。

“ 不瞒您说，您这个小区，目前也就15000/m单价”。

这里面有几个陷阱。在之前一篇《邪恶的媒体 #80》文章中我们写道：“为什么说‘无冕之王，为民仗义’是无耻的谎言。因为这句话是媒体告诉你的”。

同样道理， 175W 这个价格是中介告诉你的 。因此不能作为你和中介打交道的依据。不能听信一面之词。

一般的行规，当你报价了之后。无论你报什么价，中介永远会回答：“哎呀，这个价格高了点，在xx幢xx楼刚卖了一套，价格只有xxx万”。

这个价格，一般是八五折。

中介这么做的目的，主要是压房东的心理价位。压低房东的挂牌价。获取廉价的房源和获取土豪的客户一样重要，都是中介生存的二大方向。

至于真实的xx幢xx楼，小区这么大。你又不可能每套房子都知道。随便他吹好了。

对于这种情况的反击是什么。那就是绝对不要听信 一面之词 。

绝对不能让中介，成为你 唯一的 信息之源。

你这个房子能卖多少。不能让中介先给你建议，再帮你销售。

你要做的，是自己出去跑跑。

自己看看外面的市场，和亲朋好友聊聊。了解一下他们的实际成交价格。价格是比出来的，一级比一级。

多关注一些第三方媒体，譬如各大楼市BBS，微信订阅号。类似于“水库论坛”

“上海房地产观察”。

信息综合全面，你才不会被骗。

中介把你175W卖了，还要在你背上跺上一脚，“猪”。

四） 挂牌

挂牌价应该怎么挂。

在上述那段典型中介电话之后，中介会和你说，“200W的售价，请问还有多少谈价空间”。

一般人的回答，是“到时候再商量”。

这个回答是错误的。因为你很快就会发现，在中介的电脑系统上，把你的房源登记为190W，甚至180W。

因为中介默认你说：“再谈谈”，那就是还有巨大的谈价空间。一般是10%~15%。

然后，中介会拉二个190W预算的客户过来。客户又会在190W的基础上再试探着往下砍。“170W卖不卖”。

这么没诚意的谈判。最终只能弄得大家痛苦不堪。

所以，正确的回答，应该是“零”。

“ 请问谈价空间有多少”。

“ 零，一分钱也没有”。

那么具体的砍价应该如何进行。我们一般行规是“第二次带看”。

五） 带看

“好的，那我们想明天上午带客户来看看您房子，您看可以么”。

“可以的”。

对话进行到第五段，进入了带看阶段。

有过卖房实战经验的人都知道，一套房子要卖掉，一般要看多少批客户。

答案是70批左右。当你挂牌的第一周，带看约45批。此后数周至数月，带看25批。

70 批的数字，是不是很让你震惊，很让你惊讶？

事情的真相呢。当你一套房子挂牌，周边的中介就会飞快地蜂拥而至。他们千篇一律的说法，“我们这有个客户，明天上午可不可以看房”。

然后你请了假期，浪费一个上午的时间，陪着一个中介在门口看房。

一般情况下，中介会来二到三个人，其中一人衣冠楚楚。是所谓的“买家”。

几个人拍一圈照，点点头，“回去考虑一下”，然后再没有下文。

可实际情况呢。这三个人都是中介！

中介是一个充满了谎言的行业。当你一套新房源上线，按照中介内部的要求和流程，电话联络房源细节，只是第一步信息。

详细的10~15张照片，才是第二步完善信息。

一般中介的门店，会找一个员工来冒充“客户”。然后他们所谓的“客户有兴趣看房子”，其实就是到你的房里来拍照。

这就是房源上架第一周，45次带看的来源。你周围有多少中介店，就看多少次。

有一些篱笆菜鸟，一直都在抱怨。“我的房子天天有人看，可就是没人买”。

“ 前一阵子看的人暴多，这二个月完全没消息了”。

其实这是正常的。因为任何房源上线，第一周都会有45批带看。而第二轮25批才是真正有决定性的买家。

对于这种事消费者应该如何应付呢。

一种是你体力好，那你就一批批接待。中介网撒得越大，成功几率越高。

二种是象我们这些老头子，也折腾不动了。中介说“我们有客户明天上午想看房子方便么”。

我们会懒洋洋地说：“哦，客户呀，干哪行的”。

中介楞了一下，“开，开广告公司的”。

“ 几岁呀，有没有白头发”。

中介开始慌乱了，“60岁，没有白头发”。

“好，我等你”。

一般情况，中介第二天就不会来了。因为他找不到一个正好60岁白头发的同事。

当然，更直接的回答方法是:“拍照呀，不用了。大家都懂的”。

更直接的方法是：“挂电话”。

说回我们什么时候砍价的问题。

什么时候可以讨价还价。第二次带看。

也就是同一个客户，我们确信他不是中介假扮，是诚诚恳恳的买房人。

当他第二次来看这个房子，无论是带着妻子，父母，朋友，反正他是回头客第二次。

第二次，然后我们才开始98，97折的让步。

中介完全没带过客户，直接电话：“先生你可以便宜点么”。

A ：一分不让

中介乔装来拍了照，“可以便宜点么”。

A ：一分不让

中介带客户来看过一次，“可以便宜点么”。

A ：一分不让

中介带同一个客户第二次来看，“可以便宜点么”。

A ：好的，我们坐下来谈价格吧。

六） 签赔

“您方便签个独家委托么”。

“ 我考虑考虑”。

“ 还有，我们的佣金是2%，您知道么。您放心，我们是绝对不吃差价的”。

“ 好，我知道了” 。

最近中介都流行签赔。做独家委托，以作为排挤竞争对手的一种方法。

对于签赔，我们一般不建议。因为；

1） 签赔赔得太少，通常只有500元，1000元。打发叫花子呢。

2） 肯签赔的房子，价格一般低了。

而中介的策略，首先，他们会选一些价格比较低的房子，尝试签赔。

其次，签赔就排挤了竞争对手。

第三，也是真正重要的一条。上海楼市的上涨速度，大概是每个月1%，一年13%左右。

有时候有些房子，即使签赔了也卖不掉。但是，只要你签委托的时间足够长，譬如长到3~6个月。

那么六个月以后，别的房子都涨上去了。普遍都涨了6%以上。

而你这个房子价格是锁定的。还是之前的价格。

那你就非常好卖。而业主吃了大亏。

关于中介费。

有无数的人问过我中介费的事情。

因为这个话题比较大。所以我们会另外开一个独立的篇幅来讲。

七） 总结

“ 陆先生，请问您南汇的房子卖么”。

“ 卖的，20000/m”

“ 哦，这个价位可能高了点。您知道，楼上刚成交了一套10楼的，才卖17500/m ”。( 谎言 )

“我装修很好的。哦，到时候再谈吧”。

“ 我这里有个客户，您看17000/m可以谈么 ”。( 谎言 )

“客户看中了再说”。

“ 好的，那我们想明天上午带客户来看看您房子，您看可以么 ”。( 谎言 )

“可以的”。

“ 您方便签个独家委托么 ”。 ( 谎言 )

“ 我考虑考虑”。

“ 还有，我们的佣金是2%，您知道么。您放心，我们是绝对不吃差价的 ” 。 ( 谎言 )

“ 好，我知道了”。

你看，我红色标注的全部都是谎言。这样是50%。

但这个对话中，其实100%都是谎言。为什么，下篇再讲。

（[email protected],2015年6月25日晚）

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[1] y ouright 金牌小密探说：“关于客户，我们公司目前是 50 上门， 30 网络， 10 陌生拜访， 10 电话销售，但是不管是上门还是陌生拜访，客户都会在网络比较一番”