谈谈赚钱的套路 - 消费冲动与消费信心。

其实以前我提过类似的东西，关于商业分析，关于赚钱的套路，我举过电商的案例，不记得哪篇发过，简单重提一下。

淘宝非知名品牌的爆款产品页面设计是很有学问的，首屏要抓感性，也就是让用户有消费冲动，那么漂亮，那么便宜。感性冲动让用户产生购买欲望，但从购买欲望到购买决策，很多用户也会用理性评估一下，所以首屏往下拉，就是大量试图证明自己产品值得买的一些，诸如买家秀，诸如厂房和质检报告，权威检测等等，这也可以说是增强用户的消费信心，从而完成促进用户完成购买决策。

今天旧话重提，是因为最近有了一些新的思考。

我最近跟我们团队的员工做一些讨论和分享的时候，越发觉得，除了页面设计元素之外，在运营领域，消费信心也是非常重要的需要考虑的事情，而实际上包括很多业内同行，虽然说这个道理都很容易懂，但具体实施的时候，往往会出现一些疏忽。

场景和案例说话。

我们之前跟国内开发商合作发行一款游戏，开始游戏吸量不错，但这个游戏开发商使用的第三方引擎当时不是很稳定，技术架构也存在一些缺陷，而开发商也准备做新款产品，所以放弃了该版本的更新，而且活动支持的力度也很弱，这样导致在玩家中形成了一个不佳的口碑。

当我们一年后推出全新版本的时候，第一要解决的问题就是，恢复玩家的消费信心，玩家不会区分发行商和开发商，他们只会觉得这个厂商前一款产品根本不更新不维护，这款很可能也这样，所以一些资深的玩家虽然在玩，但是没有付费意愿，直到我们做出符合玩家预期的活动和不断的更新之后，才逐渐恢复了他们的消费信心，游戏的商业价值才得以充分体现。

这件事情之后我也一直跟团队强调，因为我们比较希望做出一定的品牌积累，希望玩家看到我们品牌有一定的信任度加分，所以我们游戏，不管好坏，都要尽可能多的维持一下生命周期，如果遇到实在不好的游戏，在结束关停的时候也要尽可能安抚老玩家，或给予其他一些游戏的礼包补偿，这对于一些中小市场，也就是玩家重合度很高的市场来说，尤为重要。

中国很多公司和团队习惯于所谓洗用户，因为毕竟用户足够多，流失一批一批不在乎，但很多小市场你没可能洗用户的，一批核心用户流失，这个产品就没机会了。

现在很多国内厂商习惯于把东南亚当作试验田，因为国内版号的原因，很多国内还没开始上线的游戏先扔到东南亚新加坡，马来西亚测试数据回馈，简体中文不用改直接发，（是不是还有很多人误以为东南亚华人用繁体中文的？？）但大部分这样的游戏，因为数据不好，或者测试完成后转入新版本就迅速关停，结果导致很多资深玩家就有一个观点，中国的游戏都是烧一波广告就走，根本不做长期维护，所以不是熟悉品牌的国内发行商，他们可能真的不敢充值。

作为运营人员，我们往往简单理解，这个游戏数据好，给量推广；这个游戏数据不好，关停下线，从业务逻辑，这个似乎很顺理成章。但其实，简单粗暴的做法对发行商的品牌是有伤害的，玩家的消费信心，会受很多因素影响，这个发行商会不会长期运营游戏，会不会合理解决游戏中的问题，遇到事故和问题会不会给玩家圆满的解释。

再举一个例子，我经常说的例子，当年“我叫MT"刚上线的时候，技术架构真的问题很大，经常在线崩溃，出状况，我觉得他们老板有个决策做的特别好，就是每次事故补偿特别大，特别给力，从某种角度说，可能会觉得，付费玩家吃亏了，因为免费玩家也可以获得价值几十几百元人民币的钻石。付费玩家的优势变小了。 但反过来说，这个事情最后变成了好事，很多玩家天天盼着系统崩溃，好拿补偿包，所以留存率并没有因为系统经常崩溃而崩溃掉，而作为付费玩家，其他他们的付费信心其实是增强了的，因为觉得运营商一直在努力维持游戏的玩家生态，毕竟，付费玩家的虚荣心是要通过大量免费玩家的存在才能体现的。

前段时间有游戏圈的大佬跟我说，畅销榜其实也是可以带不少优质流量的，我开始有点纳闷，我觉得正常玩家不应该看免费榜么，畅销榜不应该都是同行分析产品才看的么。后来我想明白这个逻辑了，其实一些优质的玩家，通过畅销榜，实际上是寻找，值得付费去玩的游戏。一个逻辑可以这样理解，很多人都愿意花很多钱去玩的游戏，一定有它值得花钱的道理。

【科普】自充是个什么鬼 之前我提过，但我以为这个只是为了应付资本层面，对流量的价值我当时是没想到的。

消费冲动，在游戏中的例子简单说一下

1、某关地图里捡了很多宝物，打Boss差一点点，挂了，散落一地的宝物无法拿回，现在付费可以满血复活，捡回宝物继续打Boss。复活倒数多少秒，过了这个时间就没的选了。

2、制造仇恨，辛苦建成的都市被敌人拆的很惨，好不容易攒出来的守城军队被屠杀。赶紧付费招募军队打造武器复仇。

这个不多说了，感性冲动，以前提过。

消费信心再举些例子

某些专做精品游戏的知名厂商和品牌的标志一出来，玩家就有去充值和冲榜的欲望。典型的如暴雪，以及SuperCell。

知名人物代言的游戏，连某某某都在玩这个游戏，这个证明了产品肯定是大作啊，有钱啊，这个玩家就觉得值得消费。现在很多山寨传奇的游戏都请各种明星代言，别说，真的赚钱啊！

中国的团购网站把用户都惯坏了，过期退，随时退，免预约，作为消费者，我看到一个促销不错，直接下单不犹豫的，最后发现没时间消费，退掉就是了。

我到新加坡后只试过一次团购，体验烂透了，再也不去尝试了，没有过期退，没有随时退，还都需要预约，拉倒吧，你平台啥风险都不担，我，我不用就是了。这也是典型的缺乏消费信心。

消费信心的培养，确实有套路的方法，但也有口碑积累的苦活累活。套路的方法，往往只对单次消费有效；积累口碑，才可以形成自己核心的消费人群，持续获得收益。

对了，很久没提了，我们的网课平台，易灵微课（吐槽吧，真的没有想到更好的名字呢）最近没啥动静，版本升级中，下周应该会发布一个新的版本并且开始一些新的课程预热。那么因为退款逻辑导致一些流程策略特别难以设计，也遇到很多吐槽，有些朋友说你看别人都不做退款，你们干嘛这么折腾自己。

关于知识付费，是的，我就是来砸场子的。

我就说一点，退款这个必须保障，因为我要的是消费信心，我们运营做的确实不够好，不会玩群裂变，不会搞多层分销，不去借大V影响力，但我觉得，消费信心这个事，是需要有点耐心的。

退款率目前的水平，我觉得还是不够高，退款率不够高其实说明消费信心不高，什么时候用户可以无障碍看到不错的课程就下单，然后发现不合适立即退，这才是我要的产品，退款率高不是问题，敢下单就对了。

嗯，今天不放课程平台链接，等有了新课程再放。这样就可以假装没有打广告，心安理得的继续放赞赏小程序了。