从跨境电商方向选择谈起
发布日期：2017-02-20 09:18:14 +0000
在我新开的小密圈里，有人问了一个问题，做跨境电商，应该选择什么方向比较好。
其实，这是个坏问题，笼统，缺乏必要的背景信息，以及，缺乏必要的背景功课，一般情况下，我不会回答这样的问题，但考虑到人家是花了60块钱进了我的小密圈，我觉得还是有必要唠叨几句。（但必须说明一下，建议不要再提类似的问题，以后应该不会这么便宜的回答这种问题了。）
那么，回答这个问题，其实是分享一种思路，我们创业者经常在思考，应该怎么选择方向，领域，具体的细分市场，以及形成判断和决策的依据。
跨境电商，首先分两个方向，从海外到国内，和从国内到海外。
那么，人民币汇率坚挺的时候，海淘是个好方向，大环境越来越有利于海淘；人民币进入贬值周期后，目前的大方向是出海。我们宏观看一下，政府鼓励的方向也是出海。
1、国内产能的输出，目前国内过剩产能非常大，很多领域的企业竞争激烈。为国内产能提供出海通路，对解决就业来说也非常重要。
2、外汇回流，人民币进入贬值周期后，外汇储备出现提兑压力，政府肯定鼓励外汇回流的事情。
而海淘，在这个周期里就有点问题，第一会减少国产品的消费，打击国产产能的就业；第二，而且带来外汇的流失。 政府通过强化海关查税，收紧外汇管制的办法，其实已经有意识收紧海淘。
所以，从大方向看，我认为，出海是个当前阶段存在红利期的机会，而海淘不是。
那么出海，什么品类更好做？
我不是干这行的，我怎么知道。
但一些分析逻辑可以列一下。
1、什么领域的消费比较踊跃，或者潜力比较大。
消费比较踊跃，也就是天花板足够高，它未必是你能做成的决定因素，但是相对而言，你可能存在的机会就多一些。
一个天花板有限的市场，你可能做到极致也没多少规模，这有点难受了。
这些数据哪里有？去搜索，第三方数据肯定有。
此外，到amazon, ebay等平台上各个目录去看，肉眼看，销量排序，看平均单价，自己算算，哪个领域消费空间高，哪个领域低，天天盯着看，看销量变化，看爆款产品，这比到处问大V有用一百倍！
消费潜力，这事需要看眼光，后面我会讲一个经典案例。
2、这个领域的利润率如何，以及竞争程度如何。
如果竞争白热化，利润率极低，那么除非你有特别牛逼的技术和产品，能够把成本压到极致，或者把溢价提高很多，否则基本上就是赚苦力钱，可能还赚不到。
3、该领域在不同地区的市场，消费者是否存在品牌依赖度。
必须承认，中国的产品，在很多市场，存在一些品牌的信用障碍，但品类不同，用户对品牌的依赖度不同，比如大家电，可能消费者比较看重一些知名品牌，而小家电，就相对不那么看重。
大家都知道品牌溢价好，带来较高利润率，但问题是，你怎么做到品牌溢价。
4、物流，仓储成本如何，时限要求如何。
比如生鲜食品，那么保质期是非常短的，可能需要短期大量出货的能力，如果没有这个能力，再好的市场你也拿不住。
比如电子产品，这个都知道更新换代的频率很高，可能短期看利润率还可以，一旦压货，三个月后新款产品上市，你手里的东西全都不值钱了。
有些东西你卖不掉可以慢慢来，有些你过了时间窗口真就成坏账了。
那么以上这些东西，够了么？还不够。
5、流量获取成本核算。
老调重弹，说的自己都觉得没意思了。
不同品类的流量获取成本是不同的，不同国家和地区也不同。
其实，跨境电商大家看上去很好，真正赚钱的不多，为什么，流量获取成本这里卡死了无数。
我知道有很牛逼的做外贸批发的大老板，出货量极高，利润率极低，都知道批发利润率低，为什么不做零售，不在网上直接卖，你觉得利润率高，你以为用户免费来的？ 开个店不买流量有没有免费用户？不能说没有，如果你对流量运营没概念，纯粹靠电商平台自然流量，能成交几单，能养活团队么，能摊销成本么。一概不能，这就是事实。
回顾以上，其实都还不是最重要的，最重要的是什么，你自己的资源，能力和兴趣，究竟覆盖在哪里。
资源决定了你的起点，比如你在某个传统领域有很多年的经验，品控，供货商，成本，门清，很多供货商跟你合作多年，你的拿货价格无以伦比，而且品质绝对高于业内平均标准，这就是你的资源。
能力决定了你能将资源优势发挥到多大，如果有资源，没能力，想做成也不容易。能力是什么，太多了，我提过，创业者的技能树，比如流量获取是一种能力，比如服务支持是一种能力，比如物流优化是一种能力，看你所面对的挑战是什么。
兴趣决定了你投入的程度，有兴趣的事情，你会心甘情愿的投入更多的精力去学习，去研究，去分析，去深入到每个细节来优化；没兴趣的话，可能你遇到一点障碍就退缩了。兴趣也决定了你能力提升的速度，一般而言，对某个领域有兴趣，那么学习起来就比别人投入高，思考深度也会高一些，能力提升效率也会高。
所以，也许某个品类确实很好，但你的兴趣，能力，和资源并不覆盖这个领域，这个好，跟你关系也不大。
我老说创业者，别觉得这个领域好，那个领域好，你能力不到，你水平不够，这些好，跟你没关系。我看到的好方向多的是，我做不来啊，我自己没这水平，我身边的人也没这水平，只能看人家牛逼，哪有啥办法。
下面说案例
有段时间，跨境电商最火的是婚纱，其实很多热销品，都存在多少有些高仿的意味。
优点是，毛利率高，真高。
缺点呢，市场天花板毕竟还是有限，而进入的中国竞争者越来越多。导致获客成本不断提高，此外，知识产权的困扰，一旦做大，很多法律诉讼会过来。
所以现在，我知道还有一些朋友卖婚纱赚钱，但你再去做，基本上机会很小。
回顾一个经典案例，
这里提到的案例
湖南海翼的故事
我们重新回顾一下
1、iphone和ipad的出现，智能手机的出现，带来了移动电源的爆发期，这是一个高速增长的市场。我们知道诺基亚时代，待机一周的时代，移动电源并不是强需求，智能手机待机一天，才引爆了这个市场，所谓潜在的爆发市场。
2、创业者据说是前google的员工，对流量采购和流量优化，有深刻的认识。
3、创业初期，市场竞品都是知名国际大品牌，价格昂贵，而我们知道，这玩意华强北的成本，低的惊人，也就是说，初期进入这个领域的时候，利润率惊人。（当然，现在已经红海了）
4、这玩意，用户的品牌依赖度，还真不算特别高！！！ 所以他们可以用价格优势抢占大品牌的用户。
5、当市场进入红海时，他们已经建立了品牌溢价，你不是说品牌依赖度不高么？是这样算的，他们品牌比山寨贵一点，比知名品牌便宜很多，很多人消费的时候，会怎么选？稍微多花一点钱，买个有品牌，有质量保证的，人之常情吧。 再往后别人再想建立这样的品牌溢价，基本就没机会了。
有能力，选对市场，建立壁垒，这是一个非常经典的跨境电商成功案例。
今日总结
1、提出一个好问题，需要把背景信息描述清楚，此外，做好一定的功课，好问题不是这种笼统泛泛的问题
2、无论做哪个领域，分析市场，分析机会，要做认真的调研，不要依赖别人告诉你，什么好，什么不好，就算别人告诉你，自己老老实实去调研，网上有各种数据，信息不对称的很大原因是你不会去搜索，甚至懒得搜索。
3、再好的市场机会，你有能力，才是你的，没有能力，跟你没关系。真的不是谁先看见就是谁的。
4、流量运营能力强的，做跨境电商优势就会明显一些。
简单说一个方向， amazon 和ebay的搜索优化怎么做？ SEO过时了？这也是SEO！
我知道做婚纱的朋友，大量利用海外图片社交工具去吸引用户流量，这需要一定的内容运营技巧；我也知道做跨境电商的自己去做facebook大号，也是各种尝试寻找流量爆发的题材，一样是内容运营技巧。
5、小众产品是否有爆款的机会和可能？
绝对有，问题是，如果我们把所有可能，机会都列出来，就没法回答问题了，一切皆有可能，这样读者最挑不出毛病。
小众产品如何爆款，只说一点，往大众消费诉求去靠。
比如说，一个小众的手工艺品或者很特别的一种文玩产品，搜索量极低，用户诉求很少，你想爆款，怎么办。想办法包装成礼品概念，往礼品关键词上靠，礼品可是大众诉求。 类似这样。
此外，与跨境电商相关的领域，有不少商业行为已经起来了，比如跨境电商培训，现在有人已经赚了不少钱；比如跨境物流通关，有些通过信息不对称赚退税的钱，这是另一个话题了。
重复一下，我的小密圈，并非是我另一个分享平台，当然，由于那边时效性更高，有些互动交流会更实时一点，但有价值的分享心得我依然会以公众号为核心。如果您的目的是订阅我的信息，真的没有必要进入我的小密圈。
另外，小密圈开通几天也暴露了一些问题，部分是我自己设置上的错误和对系统的不熟悉，部分也是小密圈这个产品本身还有待完善。另外，由于进入人数较多，比我预期多不少，所以信息有些杂乱，我今天开始整理精华区，对内容要求较高的，建议直接浏览精华区，这样阅读起来体验应该会好一些。（小密圈不同版本里，有的显示为公告区，其实就是精华区）。
对于加入小密圈的朋友，我希望大家不要把小密圈当作我个人的问答和分享平台，我希望读者更多的展示自己的才能，分享自己的心得。
我最早就说过这个观点 分享即学习
