谈谈创业这点事(8)
发布日期：2015-11-03 11:44:33 +0000
先把旧文列一下
今天，说一下用户的问题，因为即便是巨头，也容易在这里犯错误。
谁是你的用户？
理论描述太难，场景说话。
几个常见误区如下
1、热衷于依赖营销手段，以为能圈进来的使用者都是用户。
以前我讲过搜狐白社会的例子
你搞活动送车子送房子，你呼啦啦的圈进来几百万上千万的所谓注册会员，每天上百万的日活跃，看上去一切都那么美好，以为你的平台会蒸蒸日上，赶超腾讯不过是时间问题，然而突然有一天，你活动停止了，你发现你的日活跃如跳水一般崩溃，而你对此束手无策。
再讲个段子，真实的，街边常见的，咖啡厅里，喝咖啡聊天中，突然过来一个美女搭讪，先森，你好，能帮忙用您的手机装一下我们的这个软件吗，送您一个小礼品。 咱当然要矜持一点，这个，我手机装的东西太多，好麻烦的，算了吧。 人家特别懂事，先森，没关系，您把手机给我，我不占用您的时间，就在您身边装，装完了给您卸载掉，一点不影响的。 哦，好吧。
那句老话叫啥来着，万恶的kpi。
产品本身功夫不到，靠营销，靠宣传，靠补贴，靠倒量能力，用户只是一个浮夸的数字，一旦这些活动截止，用户也会如潮水般退去，毫无意义。
当然，我们不是说营销没有用，不是说补贴全都是负面的，但是前提是，你真的真的，让产品对用户有价值，其他的，只能是催化剂，催化剂懂么，就是能加速你的产品反应，但本身并不会优化和改变你的产品属性。
2、以为会喊的才是用户，忽略沉默的大多数
这又是一个特别典型的故事，简单说就是，大部分用户可能不太会在互联网上发生，而你听到的最多的声音，可能真的不是你的用户。
这一点又要用百度说事了，实际上我们看网上一边倒的评论百度几乎是必死不可的公司了，但话说回来百度其实这些年除了被360的导航措手不及抢了一批小白用户外，几乎从未丢失过他的主要用户群，而那些一边倒的评论其实从来没有真正影响过百度。真不是说要洗白百度的问题，而是这也是一种客观的态度，互联网三巨头的智商真的会不如评论家？
很多年以前，奇瑞车刚起来的时候，在同等类型的车里，价格便宜，空间大，市场一度表现不错，但是呢，问题也有，发动机是特别老的那种，所以动力和油耗表现都不是很好，然后呢，在很多汽车社区有车友建议，说这车挺好的，就是可惜发动机了，如果能有个更好的发动机，贵两万块也买啊。这话说的，奇瑞厂商大概还真当真了，后来推出一款所谓宝马发动机的奇瑞，（宝马mini的简配版本的发动机），价格在原基础上贵了两三万的样子，结果，惨遭滑铁卢。
发动机不好是个硬伤不错，用户有提需求说要好的发动机也是真的，但是奇瑞当时能火的最大原因是便宜，用户发现你不便宜的时候，你发动机再好也吸引不了人家。真正出来喊说贵两万也买的，其实不是你的用户。
你说用户的意见重要不重要？用户的诉求重要不重要？重要，但是要有个度，如果你为了满足少数用户的声音，而忽略了沉默的大多数，很可能遭到灭顶之灾。
可口可乐和百事可乐的例子不用提了吧，也是同理，各种文章里提过100遍了。不知道的自己搜索去吧。
3、尝鲜用户，核心用户，跟风用户
一些影响力人物，出个新东西，市场新闻一出来，总有一些尝鲜用户，不过他们大多是先锋用户，极客或者同行，竞争对手，来看看你做的是什么，能给他们什么启发，这些会带来初期产品用户指标的鲜亮，然后很多企业一看，哎呦，不错哎，用户活跃度很高，而且传播性很好，都在谈论，但一旦新鲜劲过去，这些用户很快就会转身。 尝鲜用户也并非没有好处，如果你的产品特别好，超出他们的预期，也许会成为你的种子用户，以及最初的口碑效应起点用户。但大多数情况下，不要盲目认为尝鲜用户一定是你的种子用户。
社区，媒体需要核心用户，游戏其实也是，为什么很多游戏的发行平台，一门心思去挖别人公会老大，就是这个思路，一个核心用户可以带动几十个几百个跟随的用户，甚至更多，比如李开复在新浪开了微博，这跟随用户哗啦啦可能几万个就过来了。
但现在核心用户的抢夺成本越来越高了，最近烧钱最狠的，游戏直播网站，那签约费，杠杠的。当然，这时候你已经很难说这是用户了，和传统社区论坛里的积极份子性质还是不太一样。
在诸多UGC的社区，平台里，核心用户贡献内容，跟风用户消费内容，维系核心用户就成为头等重要的事情，但是，规则的设计，利益的诉求，以及彼此之间错综复杂的关系和恩怨，都需要认真对待，前段时间我听说知乎就出现一些人因为彼此的观点不同，利用规则漏洞去对付某些大V，导致一些人流失的事情，我不太了解具体情况，就简单让周源他们了解了一下，也不知道处理的如何了，但这个问题在社区类平台里还是挺常见的，很可能一不留神，就是一个规则缺陷被人利用，导致核心用户受到伤害，哗啦啦的流失，而运营方还找不到任何头绪，那就真的麻烦大了。
跟风用户是大部分产品的主要用户构成，他们呼啦啦的来，呼啦啦的走，谁给的补贴多用谁，谁的内容新看谁，谁的活动给力就参加谁，除非你有强大的关系链和持久的价值，否则任何短期行为都不会让他们产生忠诚度，但你仍然需要不断的维系他们，让他们继续来，让他们不要走。
4、薅羊毛用户，套利用户
比跟风用户更精明，更会算计，会把你平台的补贴，推广规则琢磨个底掉，会利用你的平台去经营他们自己的业务，比如微博上诞生的各种营销账号，微信上也是如此。 还有一些不公开讲了，利用各个平台补贴政策套利的实在太多了，有些在投资圈的老鸟眼里都快成常识了。这些用户并不能说都是毒瘤，关键看你的产品设计逻辑和运营逻辑，如果你正确利用他们，可能是你的核心用户，和平台共赢发展；为什么所有国内外的电商旅游巨头都有分销联盟体系，不就是希望有人通过利益驱动为自己带来持续不断地客源和销售额么，这肯定不是一个坏业务。 但如果你逻辑有问题，那可能他就成为榨取你每一份市场预算而由不能带来任何真实回报的东西，当然，也许可以完成kpi。
5、用户获取成本
很多理想主义创业者，在做商业计划书的时候，所罗列的成本包括研发成本，主机成本，采购成本，等等，而对用户获取成本只字未提，有些会列出市场成本，但并没有细化成用户获取成本。
前面我有一篇提过，虽然也存在类似小偶这样就是没有市场预算就爆发的产品，但是，你真别人为这是常态。
小众领域的用户获取成本极高，高端用户的用户获取成本极高，用户在哪里，如何去寻找，在前面有文章提到过。但，这一切的一切，都有成本，就算你发文去贴吧喊人，你这个人力成本也是成本。
最后还是那句话，万恶的kpi，认清你的用户，想想，你应该去取悦谁，去得到谁？ 不要以为，获得了数字上的用户就可以了。